아시아를 석권했다는 말이 과하지 않다. 심지어 고개를 갸우뚱했던 일본 시장에서도 매출 1위에 올라섰다. 그리고 이제 북아메리카 시장을 정조준하고 있다. 넷마블게임즈(이하 넷마블)의 ‘리니지2 레볼루션’ 이야기다.
흔히 북아메리카(이하 북미)와 유럽시장을 묶어 ‘웨스턴(Western)’ 시장이라고 부르고는 한다. 유럽 흐름이 북미를 따라가는 경향이 있기 때문이다. 그리고 아주 당연하게도 아시아 시장과 다른 문화와 감성을 공유하고 있다. 역설적으로 이러한 이유로 레드오션인 아시아 RPG의 새로운 개척지로 떠오르고 있다.
넷마블 북미 법인 역시 마찬가지 생각을 하고 있다. 지난 NTP에서 방준혁 의장이 말한 ‘형(形)’으로 가다듬은 '리니지2 레볼루션'이 11월 15일 북미 시장에 출시된다. 단일 내수시장으로는 최대 규모 급을 자랑하는 북미 시장에 넷마블은 족적을 남길 수 있을까? LA 인근에 있는 넷마블 북미 법인의 심철민 법인장을 만났다.
북미/유럽 시장 진출의 허브, 넷마블 US
현지 채용을 바탕으로한, 서구 사용자 감성 파악
Q. 안녕하세요, 우선 넷마블 북미법인(이하 북미법인)의 규모가 어떻게 되는지 궁금합니다.
= 현재 50여 명의 직원이 근무하고 있으며 본사에서 온 사람은 저 한 명 뿐입니다. 모두 현지에서 채용한 직원들입니다. 6년 전 법인을 처음 설립할 때는 한국에서 자체 인력이 오기도 했지만, 지금은 현지인들을 채용하여 서구 사용자와 문화를 이해하려고 노력하고 있습니다. 서구 시장에만 집중하기 위해 ‘현지인 감성’을 중요시하고 있고요. 사실, 모바일로 전환하면서 클라우드 등 IT 인프라를 잘 활용하고 있기 때문에 한국 본사에서 굳이 인력들이 올 필요가 없어지기도 했습니다.
북미법인은 2012년 LA에서 시작했습니다. 당시 PC MMORPG와 FPS 등 넷마블 게임을 북미 시장에 ‘꽂아넣는’ 것이 목표였습니다. 그러나 한국 게임을 단순히 북미 시장에 전개한다는 건 굉장히 어려웠습니다. 물론 당시에도 스팀 등 플랫폼이 있었지만, 자리를 잡는다는 건 또 다른 이야기였으니까요.
그러다가 본사에서 모바일 게임으로 사업 방향을 선회했습니다. 그래서 14년쯤에 북미 법인도 모바일 체제로 전환을 시작했죠. 샌프란시스코로 올라가서 그곳에 있는 많은 개발사, 플랫폼사, 모바일사 등을 만나 모바일 기술과 동향을 배웠습니다.
샌프란시스코에서 법인을 운영하는 동시에 번역 문제 때문에 LA 법인도 운영했습니다. 그러다 2016년 봄, 샌프란시스코 사무실과 LA 사무실을 통합하여 지금 LA 인근 Buena park에 자리 잡고 모바일 게임 퍼블리싱에 집중하고 있습니다.
Q. 아하, 어쩐지 점심 먹는 모습이 자유분방한 느낌을 받았는데, 현지 채용 인력들이군요. 형(形)게임을 언급할 때, 현지인 디렉터, 현지인 PM으로 그들의 감성을 담는다고 했던 말이 생각납니다.
= 맞습니다. 북미 법인이 중점을 두고 있는 사항 중 하나가 우리 게임을 서구형으로 출시하는 것입니다. 서구인들의 입맛에 맞게 게임을 고치고 있습니다.
단순한 번역이 아닌 말 그대로 현지화를 하는 과정입니다. 이를 위한 자체 PM팀도 있습니다. 서구의 동향을 분석하여 그들에 감성에 맞게 어떤 부분을 수정해야 할지를 결정하고 한국과 공조해서 고치는 작업을 합니다.
또한, 출시 후 판매, 운영, 마케팅 등 모든 일을 ‘서구형 감성’에 기반을 두어 접근하고 있습니다. 사실 마케팅이라는 게 현지에 있지 않다면 밀접하게 다가갈 수가 없거든요. 최근 트위치콘이라든가 광고 소재라든가 서구인이 아니라면 효과적으로 접근하기 쉽지 않았을 겁니다. 이외에도 북미/유럽권 사용자들을 위한 소셜미디어를 직접 운영하고 있습니다.
번역도 북미법인에서 하는 중요한 일입니다. 우선 영어로 번역하고 영어를 유럽/러시아어로 다시 번역합니다. 일종의 번역 허브라고 할까요? 서구권 현지화의 허브 역할을 수행하고 있습니다.
Q. 법인장님은 어쩌면 가장 먼저 그들의 감성을 이해하게 되는 위치일지도 모르겠네요. 같이 일하다 보면 생각하지 못했던 곳에서 문화적 차이를 느낄 때도 있었을 것 같은데요.
= 처음에는 몰랐기 때문에 많이 놀랐습니다. 이제는 6년 정도 돼서 이해하지만. 하하하. 특히 이야기를 나눌 때 많은 차이가 존재했습니다. 그래서 초창기에는 업무 지시할 때 어리둥절한 경우가 많았습니다.
미국인들은 한국인들처럼 조목조목 의사전달을 하지 않습니다. 서술형으로 많이 합니다. 예를 들어 한국에서는 한 문장으로 간단명료하게 보고를 하는데 미국인들은 “무엇 무엇이 어떻게 돼서 무엇 무엇을 어떻게 했고 그래서 이러한 결과가 나왔으니 이를 어떻게 하겠다”라고 합니다. 우리로서는 약간 두리뭉실하다고 표현 해야 할까요?
이러한 차이는 교육시스템의 차이에서 기인한 것 같습니다. 이들은 토론과 발표, 수필 등을 꾸준히 교육받거든요. 이제는 나름대로 북미법인만의 문화를 만든 것 같습니다. 완전히 한국 스타일도 아니고, 완전히 미국 스타일도 아닌 북미 법인만의 문화 말이죠.
Q. “그래서 했느냐 안했느냐”라는 말이 나올법한 상황이네요. 게이머들도 문화적 차이에서 기인하는 특성들이 있을까요? 혹은 라이프 스타일이 달라서 생기는 차이라든가.
= 네 그렇습니다. 일반적으로 북미 사용자들은 모바일 게임을 집에서 합니다. 건물 안에 들어가면 통신이 끊긴다거나, 많은 시간을 운전에 할애하기 때문이죠. 한국이나 일본 같은 대중교통이 없기도 하고요. 이런 환경적인 요인 때문에 주로 집에서 많이 플레이합니다.
북미 시장을 처음 공부할 때 아시아 마켓과 웨스턴 마켓은 다르다고 들었습니다. 그래서 북미에 처음 왔을 때도 다르다는 것을 전제로 깔고 접근했죠. 그런데 아니었습니다. 시차는 있을지언정 성향은 점점 닮아가고 있거든요. 콘텐츠가 좋으면 어느 곳에서든 사랑받는다는 점이 그 중 하나입니다.
물론 다른 점도 있습니다. 비주얼 같은 부분이 대표적이죠. 예를 들어 아시아에서는 귀엽거나 노출도가 높은 여성 캐릭터를 선호합니다. 전사일지라도요. 그런데 이곳은 여성 전사라면 근육이 울룩불룩한 말 그대로 전사 느낌을 선호합니다. 역사와 문화에서 기인하는 차이가 있죠. 다만, 최근에는 많은 아시아 게임이 유입되다 보니 수용도가 올라가고 있기는 합니다.
경쟁도 그렇습니다. 요새 북미 흐름 중의 하나가 경쟁입니다. 과거와 다르게 실시간 경쟁에 관심도가 높아지고 있습니다. 아시아에서 훨씬 먼저 시작되고 사랑을 받은 콘텐츠를 서구가 따라가는 행태를 보이고 있습니다.
Q. 감성의 차이는 있지만, 일정 영역에서는 비슷해지고 있다는 말이군요. 그러면 한국과의 조율이 더 중요해진 것 같은데, 시간대가 달라 의견을 나누거나 협업하기가 힘들지는 않은가요? 북미 법인은 이러한 문제를 어떻게 풀어가고 있는지 궁금합니다.
= 처음에는 힘들었죠. 아무래도 근무시간이 다르다 보니까. 그런데 지금은 터키 법인도 그렇고 카밤이나 잼시티와의 협업도 그렇고 본사에서 해외 시간대를 많이 고려해주고 있어요.
경험이랄까요? 서로 간의 시간대를 맞춰서 해결하고 있습니다. 얼마 전 서머타임이 해제돼서 오후 다섯 시에 컨콜을 진행하고 있어요. 한국 시각으로 오전 열 시죠. 이런 문화가 자리잡히면서 무난하게 시간대에 대한 문제는 해결하고 있습니다. 또한, 다른 글로벌 기업들을 벤치마킹하면서 가장 효율적이고 합리적으로 바꾸어 나가고 있습니다.
리니지2 레볼루션, 11월 15일 북미 출시
현지형(形) 공략 전략, 북미에서도 통할까?
Q. 서구 시장의 주류장르인 전략을 기반으로 한 RPG나 ‘팬텀게이트’처럼 RPG를 교육하러 가는 느낌의 게임들보다 라인업의 중량감을 책임지는 ’리니지2 레볼루션’을 먼저 출시합니다. 어떤 전략에서 이런 선택을 했을까요?
= 사실 ’리니지2 레볼루션’을 한국에 출시할 때도 일종의 ‘도전’이었습니다. 정말 큰 도전이었고, 큰 성공을 거뒀습니다. ’리니지2 레볼루션’은 한국 모바일 MMORPG 시장 대중화를 이끌었습니다. 아시아에서도, 일본에서도 도전은 성장으로 이어졌습니다.
타 시장에서의 도전이 의미 있는 성공을 거뒀다는 점에서 영감을 얻었습니다. 올 초부터 북미시장에서 RPG 특성이 있는 게임들이 꾸준히 출시되고 있습니다. 덕분에 드라마틱한 성장은 아니지만, 매출 규모도 점차 확대되고 있고요. RPG 매출이 지난 3년간 2배가 늘었다는 점은 확실히 사용자 수용도가 오르고 있다는 말로 해석할 수 있습니다. 그래서 북미 시장 출시를 결정했습니다.
북미 사용자들은 최근 몇 년간 RPG를 학습하고 있습니다. 타사 게임으로도 하고 있고 넷마블 게임으로도 하고 있습니다. 특히 넷마블의 ‘마블 퓨처 파이트’는 북미 IP와 아시아의 메커니즘을 접목한 케이스로 서구시장에서 꾸준한 인기를 끌고 있습니다. 사용자 학습 수준이 꾸준히 올라오고 있다는 말로 해석할 수 있죠.
넷마블은 팔로워가 되고 싶지 않습니다. 그래서 RPG 시장을 공략하고 선점하고자, ’리니지2 레볼루션’을 출시하기로 했습니다.
Q. '리니지2 레볼루션'가 사전예약자 150만 명을 돌파했습니다. 150만 명. 이 숫자가 가지는 의미가 궁금합니다.
= 북미 시장에서 힘 있는 IP로 만드는 게임을 제외하면 사전 예약 100만 명을 넘기는 경우는 별로 없습니다. 그런데 '스타워즈', '마블', '디즈니'가 아닌 IP가, 더구나 서구 시장에서 생소한 모바일 MMORPG가 100만 명을 넘겼다는 건 의미 있는 결과입니다.
모객 캠페인 자체는 한국과 크게 다르지 않습니다. 페이스북을 비롯한 광고 네트워크, 인플루언서 마케팅을 열심히 하고 있습니다. 동시에 ’리니지2 레볼루션’의 잠재 고객층과 겹치는 게임을 하는 플레이어들에게 티징을 한다거나 바이럴을 한다거나 하고 있습니다. 최근 트위치콘이 바이럴하는데 많은 도움이 됐습니다. 구글 사전 피쳐링도 있고요.
일단 서구 사용자들은 모바일 MMORPG라는 말부터 우리와 다르게 인식합니다. 머신존의 ‘게임오브워’같은 게임도 모바일 MMORPG로 인식하고 오해를 하죠. 트위치콘에서 실시간 대규모 전투에 대해 실제로 보여 줬던 게 이해에 큰 도움이 됐습니다.
Q. 한국에서는 트위치콘을 포함하여 ‘코난 오브라이언’이 ’리니지2 레볼루션’의 모델로 선정된 것에 대해 굉장히 흥미로워하고 있습니다. 모델 제안을 했을 때 코난이 뭐라고 하던가요?
= 우선 선정하게 된 배경부터 말씀드려야 할 것 같습니다. ’리니지2 레볼루션’을 서구 시장에 소개함에, 모바일 MMORPG라는 혁신적이고 생소한 장르를 어떻게 제대로 소개할 수 있을지 고민을 많이 했습니다.
그중 영향력이 있는 유명인을 활용한 홍보도 하나의 전략으로 있었고 나열한 수많은 셀럽중 코난이 가장 적절해 보였습니다. 코난은 친 게이머 성향이 있는 인물로 유명한 '노답 게이머'를 운영하고 있으며 게이머를 위한 엔터테인먼트를 이끌고 있기도 합니다. 무엇보다 본인이 게이머이기 때문에 가장 '리니지2 레볼루션'과 맞는 인물로 낙점했습니다.
문제는 코난이 너무 유명한 사람이라는데 있었습니다. 하하하. 코난으로 결정하기는 했는데 그와 일을 같이하기까지는 많은 시간이 걸렸습니다. 워낙 유명한 사람이다 보니... 결국, 코난은 게임을 보고서는 최종적으로 우리와 함께하기로 결정을 했습니다. 그 후에 다 아시는 대로 트위치콘에 깜짝 등장하기도 했고요.
코난이 게임을 보고 그러더군요. “그래픽이 굉장히 뛰어나다. 오오, 실시간으로 여러 명이 이런 걸 할 수 있다고? 쉽게 할 수도 있잖아? 내 아들도 충분히 할 수 있을 것 같아!”라고요. 아마 서구 RPG와는 다르게 뛰어난 그래픽과 쉬운 접근성, 실시간 대규모 플레이 등이 코난에게 놀라움을 줬던 것 같습니다.
Q. 넷마블의 현지화 전략 중 ‘북미화’가 아닌 ‘북미形’이 있었습니다. 출시를 앞둔 ‘리니지2 레볼루션’에서 이 形은 어떤 식으로 반영됐습니까.
= 크게 세 가지 측면에서 접근했습니다. 일단은 비주얼에 대한 현지화부터 시작했습니다. 색감도 색감이지만, 북미에 맞게 의상, 무기를 서구화시켰습니다. ’리니지2 레볼루션’의 남자 캐릭터는 북미 사용자들 처지에서 너무 귀엽다는 지적이 많아 그들에게 맞는 전사 감성으로 변화시켰습니다. 여자 캐릭터의 노출도 그들이 받아들일 수 있는 수준으로 조정했습니다.
UI/UX도 서구 감성에 해당하는 부분입니다. 서구 사용자로서 우리가 익숙한 UI는 과다 정보라고 할까요? 정보량에 압도당해서 부담을 느끼더라고요. 그래서 이 부분은 간결하게 다듬었습니다.
게임성에 관한 부분도 변화가 있습니다. ’리니지2 레볼루션’에는 요새전과 공성전과 같은 엔드콘텐츠가 존재합니다. 아시아 사용자들은 이를 즐기기 위해서 콘텐츠를 소모하며 뛰쳐나갑니다. 그러나 모바일 MMORPG가 익숙하지 않은 서구 사용자들에게 충분한 학습 과정을 제공하지 못하면 엔드콘텐츠에 도달하지 못하고 이탈할 가능성이 높다고 봤습니다.
그래서 중간마다 엔드콘텐츠를 맛볼 수 있도록 콘텐츠를 재배치했습니다. 레이드 던전을 열어주거나, 요새전을 저레벨에서도 경험할 수 있도록 밸런스를 맞추거나 하는 작업들이 수반됐습니다.
이는 게임을 즐기는 방법의 차이라고 할 수 있겠습니다. 아시아 사용자들은 핵심 콘텐츠에서 경쟁하기를 원해 끝까지 달려가는 데 비해, 서구 사용자들은 그 과정도 재미있어야 한다고 생각하기 때문입니다.
마지막으로 앞서 잠시 언급한 사용자의 플레이 스타일, 패턴에 관한 분석을 통한 콘텐츠 수정이 있었습니다. 아시아 사용자들은 이동 중 자동 플레이를 즐기는 게 보통입니다. 대중교통을 많이 이용하기 때문이죠. 그러나 서구 사용자들은 운전을 하므로 이동 중에 게임을 즐기지 않습니다. 직장에서 게임 플레이하는 것이 금기시되고 있기도 하고요.
그래서 물리적으로 게임을 즐길 시간이 아시아에 비해 적으므로 성장 속도가 상대적으로 느리죠. 그래서 성장 곡선을 서구 라이프스타일에 맞춰 조정했습니다.
정리하자면 미국형(形)’리니지2 레볼루션’은 UI/UX를 포함한 비주얼 수정과 콘텐츠 재배치 그리고 성장 곡선 조정하여 출시 준비를 마쳤다고 이야기할 수 있겠습니다.
Q. 현지화는 “판이 불리하면 판을 바꾸면 된다”라는 말과 맞물려 많은 화제를 일으켰는데요. 북미/유럽에서 RPG 마켓을 선점하기 위해 북미법인이 중점을 두고 있는 것이 있을까요?
= 코난 오브라이언을 모델로 선정한 것처럼 많은 게이머에게 모바일 MMORPG를 대중화시킬 계획을 세우고 있습니다. 게임 매체뿐만 아니라 폭넓은 영역의 매체까지 RPG를 소개할 예정입니다. 서구에서 한국형 RPG가 생소한 것은 사실입니다. 그러나 최근 그 수용도가 올라가고 있으며 우리뿐만 아니라 다른 게임사들도 같은 노력을 할 것이기에 마켓은 점점 커지리라 생각합니다.
Q. 모바일 MMORPG뿐만 아니라 자동전투도 그리 익숙하지 않을 것 같습니다. '리니지2 레볼루션'에는 자동 전투뿐만 아니라 자동 길 찾기, 자동 퀘스트 등 우리로서는 편의성이지만 그들에게는 다르지 않을까요?
= '마블 퓨처 파이트' 출시 때를 생각해보면 모바일에서 하기 쉽다는 반응과 생소하다는 반응이 반반이었습니다. 2년이 지난 지금에는 전체적으로 수용도가 올라갔다고 판단하고 있습니다. 우리가 선도한 셈이죠. 일반적으로 서구 사용자들은 직접 플레이하는 것을 좋아하기는 하지만, 최근 출시된 다른 모바일 게임들이 대부분 자동전투를 차용하고 있습니다. 시장이 움직이고 있습니다. '리니지2 레볼루션'에는 경험을 수용한 사용자가 많이 있을 것으로 예상하고 있습니다.
모바일 MMORPG로 북미 순위 1위를 꿈꾸는 넷마블US
팔로워가 아닌 RPG 시장 선점자로... "어려운 도전 결국에는 극복할 것"
Q. 넷마블의 웨스턴 공략 전략 중 하나가 IP를 활용한 접근입니다. 카밤의 '마블 콘테스트 오브 히어로즈'나 '스타워즈 포스아레나'같은 작품들이 떠오르는데요. 북미법인은 앞으로 이러한 IP를 확보하기 위한 전략을 마련하고 있나요?
= '스타워즈', '마블', '디즈니'는 북미에서 가장 강력한 IP입니다. 북미법인은 이외에도 TV쇼 등을 포함해 모든 IP를 적극 찾는다는 것이 기본 기조입니다. IP뿐만 아니라 사업확장의 요소로 스튜디오도 적극 찾고 있습니다. 스튜디오와 넷마블이 시너지를 낼 수 있느냐, 비전이 맞느냐를 종합적으로 판단하여 투자할 계획입니다. 카밤 역시 이러한 맥락 중에 하나입니다.
북미 법인은 NTP에서 말한 RPG 세계화를 담당하고 있다고 생각합니다. 북미 시장에 ’리니지2 레볼루션’를 성공적으로 출시하여 안착시키면 RPG 사용자 풀이 늘어나 영향력을 발휘하는 게 가능할 것으로 봅니다.
강력한 IP 파워를 가지고 있는 게임들, 이를테면 ‘스타워즈’, ‘마블’, ‘디즈니’ 게임으로 대변되는 서구형 IP 시장에 대한 도전입니다. 나아가 ‘퍼스트본’ 같은 게임으로 새로운 미드코어, 하드코어 사용자를 확장하는 시도를 계속 이어갈 예정입니다.
Q. 11월 15일, '리니지2 레볼루션'을 필두로 북미 모바일 MMORPG 시장을 공략하여 선점하겠다고 말씀하셨습니다. 출정을 앞둔 심정을 듣고 싶습니다.
= 최근 한국 PC 게임이 잘 나가고 있습니다. 모바일 게임이라고 세계를 석권하지 못할 거라는 생각은 하지 않습니다. 우리가 잘 만든 좋은 콘텐츠로 충분히 승산이 있다고 봅니다.
북미 법인에서 성공의 계기를 만들 수 있다고 확신하고 온갖 노력을 하고 있습니다. 모바일 MMORPG로 1위에 오를 수 있습니다.
물론 쉽지 않은 도전입니다. 그러나 한국에서도 아시아에서도 일본에서도 어려운 도전이었으나 결국 극복했습니다. 북미도 똑같이 어려운 도전이고, 어려운 시장이지만, 열심히 한다면 가능할 것으로 봅니다. ’리니지2 레볼루션’을 북미 순위 1위에 올릴 수 있도록 전력을 기울이겠습니다.
넷마블게임즈 북미법인 스케치
desk@inven.co.kr
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