[인터뷰] 컴투스 북미 공략의 비결? "정직한 소통, 신뢰받는 브랜드"

인터뷰 | 이현수 | 댓글: 25개 |


▲ Casey Lee 컴투스 북미법인장

글로벌 공략. 말은 참 쉽다. 더구나 모바일 게임은 유통이 상대적으로 원활하기 때문에 더 많이 쓴다. 하지만 실제로 글로벌 공략에 성공한 한국 회사가 얼마나 있는지 생각해보면 이 단어가 풍기는 무게감이 대단한 것을 쉽게 알 수 있다.

기업들은 많은 시도를 해왔다. 대게 현지 직원을 앞세워 시장 진출을 노린다. 현지 직원을 몇 명이상 채용해야 하는 계약 외에도 문화적, 시장적 상황을 알기 위해서다. 그러나 업무 문화차이에서 기인한 문제들이 회사의 역동성을 떨어트리는 경우도 더러 발생한다. 반면, 한국 직원만으로 돌파해보려하면 미국 문화와 시장에 대한 접근 문제를 겪고는 한다.

피처폰 시절부터 꾸준히 글로벌 시장을 타진해온 컴투스의 현재 법인장은 한국계 미국인이다. 미국에서 자라 한국문화보다는 미국문화가, 한국어보다는 영어가 편하지만, 두 문화의 접점에서 컴투스 해외 매출 천억 원대 돌파에 일조했다. 최근 마이크로소프트 시어터에서 '서머너즈 월드 아레나 챔피언십2017(이하, SWC)'을 여는 등 글로벌 과실을 맛보고 있는 컴투스 북미법인의 Casey Lee 법인장을 만났다.

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국산 모바일 게임 최초로 전 세계, 권역 축제를 연 컴투스의 SWC

Q. 컴투스 북미 법인의 규모와 주요 업무가 궁금하다.

= 현재 약 50여 명 정도의 직원이 있다. 개발 업무를 제외한 모든 현지 업무를 담당하고 있으며 미국, 유럽, 남미까지 커버하고 있다. 최근에는 유럽 지사가 새로 생겨서 유럽 업무는 이관하는 중이지만, 그전까지는 북미지사에서 모두 관리했다.


Q. SWC를 성공적으로 북미에서 마무리했다. 법인장으로서 감회가 남다를 것 같은데.

= 결승전이 열리는 것 자체도 그렇지만, 경기 외에 다양한 행사와 사용자 참여 이벤트를 성대히 열고 싶었고 잘 되어서 기쁘다. 그 중 결승전이 메인 무대에서 열리는 것을 의미 있게 생각한다.

이번 마이크로소프트시어터에서 열린 행사는 처음으로 '서머너즈 워'로 행사(convention)를 열었다는데 의의가 있다. 한해 단발성 행사로 그치는 것이 아니라 매년 더 크게 하고 싶다. 사용자 반응도 그렇고, 트위치, 유튜브의 반응도 굉장히 뜨거웠다. 행사에 참여하는 사용자들의 반응도, 이벤트 참가율도 높았다. 보는 내내 흐뭇하고 뿌듯했다.

8월에 SWC를 시작했으니 4개월간 계획을 짜서 열심히 달려왔다. 사실 처음에는 대회 자체에만 집중하여 준비했었는데, 사용자 중심의 이벤트를 만들고 싶어서 시간이 부족할 정도로 빡빡하게 준비했다. 결과적으로 행사가 성황리에 종료되어 좋다. 반응도 좋았고.



▲ 그 큰 건물을 빙글빙글 둘러 줄을 서고 있었다.


Q. 그럼 내년에는 3일 정도 길게 즐길 수 있는 축제로 확대할 계획인가?

= 마음이야 그렇지만 3일은 좀 힘들지 않을까 싶다. 그 다양한 IP를 가진 블리자드엔터테인먼트의 블리즈컨도 이틀 진행하지 않나. 아마 우리는 내년에도 하루 정도로 진행하지 않을까 싶다.

'서머너즈 워' 게임 하나만 가지고 채우는 것이 아니라 다른 IP를 활용한 컴투스의 축제로 확대하고 싶은 마음이 있다. 내년에는 서머너즈워 MMORPG도 나오는 등 IP를 확장, '서머너즈 워' 유니버스를 만들고 싶다.

현재 코믹스나 애니메이션 등을 준비하고 있다. 올해처럼 게임 내 콘텐츠 형상화 등 게임만 있는 게 아니라 사용자들에게 서머너즈워가 실제 생활에 친근하게 접할 수 있게 하려 한다.


Q. 메인홀에서 중계하는 3명의 중계진은 어떻게 섭외한 것인지 궁금하다.

= 모두 '서머너즈 워'를 즐기는 게이머들이고 커뮤니티에서 유명한 사람들이다. 이번 이벤트를 통해서 가까워졌다. '서머너즈 워' 커뮤니티가 커짐에 따라 온라인에서 도와주고, 자신들의 방송들을 하던 사람이다. childish는 서머너즈 워 클라이언트에 나오는 그 사람이다.

처음 커뮤니티를 키우기 위해서 방송을 시작했는데 이제는 사용자들의 자체 방송이 엄청나게 많아졌다. 스트리머들과 관계를 돈독히 해왔고 이번 이벤트를 앞두고 해설자로 무대에 서줄 수 있는지 접촉을 했다. 다행히 관심이 많은 사람이었고, 일부는 회사도 그만두고 '서머너즈 워'에만 집중하기도 했다.

한국 유튜브에도 전업 스트리머로 나서는 사람들이 많은데 그런 것과 비슷한 사례다. 이런 열정적인 사람들과 '서머너즈 워' IP를 키워나가고 싶다.



▲ 현장 해설을 맡은 3인방. 가장 우측이 childish다.


Q. 길드전 등 1:1 전투가 아닌 다대다 전투를 포함하는 e스포츠 계획도 있는가.

= 다양한 요소를 생각하고 있다. 한계는 없다고 생각한다. 다만, 어떤 콘텐츠건 재미가 있어야 한다는 전제는 확실하다. 콘텐츠에 따라 만들어나갈 생각이다.


Q. 드넓은 무대에 서서 대결을 펼치는 모습이 생경했다. 왜 서서 플레이하는 형태로 디자인을 했는가?

= 모바일 게임이 역동적으로 보이기는 힘들다. 다만, 모바일 기기를 가지고 가장 역동적인 모습을 자아낼 수 있는 점을 고민하다 보니 현재와 같은 배치가 나왔다.

덧붙여 마주 보고 대결하는 느낌을 주고자 한 이유도 있다. 전략이 중요한 게임이다 보니 전략적인 느낌을 충분히 전달하고자 했다. 마치 장기처럼 말이다. 서로 간의 눈치도 보고 기운도 전달되고. 실제로 경기를 지켜보니 그러한 묘미가 있기는 했다.


Q. 상당히 성공적인 e스포츠 대회였다. 앞으로 모바일 e스포츠를 북미지역에 활성화 시킬 계획이 있나.

= 조심스러운 게 모바일 e스포츠는 PC e스포츠와 다르게 재능을 두고 경쟁을 한다는 자체에 집중할 경우 약간의 문제가 생긴다. 사실 모든 스포츠가 마찬가지기는 하지만, '서머너즈 워'는 운적인 요소와 많이 플레이한 사람이 조금 더 이점을 가지기 때문에 완전한 스포츠로 밀어 넣기는 힘들 것 같다.

그래서 기존의 리그 형태로 이끌어가기에는 게임의 특수성이 있어서, 축제 및 문화 행사로 키워나갈 계획이다. 모바일 게임은 깊이가 상대적으로 부족하므로 더 다양한 게임을 모아서, 몇 가지 게임으로 커뮤니티를 모을 수 있을 것 같다. 이런 쪽으로 투자하고 집중하여 SWC 같은 축제 대회를 많이 할 수 있으면 좋겠다.



▲ 소환사의 문 등 게임 내 콘텐츠를 형상화 시켜, 축제 느낌을 내려고 했다.



8분기 연속 해외 매출 1천억원 달성 컴투스. 전체 매출 88%가 해외 매출, 그 중 61%가 북미 유럽 시장

Q. 컴투스의 해외 매출이 천억대를 기록하는데 북미 지역에서의 서머너즈 워가 큰 역할을 한 것 같다.

= 2014년 봄에 출시하고 IP를 확고히 세우기까지 적지 않은 시간이 걸렸다. IP를 게임에만 몰아넣는 것보다는 아무 데서나 잘 되어서 영화 같은 엔터테인먼트 요소도 만들고 싶다. 이번 SWC에 와서 서머너즈 워 자체가 하나의 콘텐츠 일 수가 있다는 생각이 들었다.

게임을 하드코어하게 즐기지 않아도 와서 이벤트를 즐기고, 서로 떠들고 놀고, 상품을 구입하고, 코스프레하고. 이런 게 콘텐츠 그 자체라는 것을 많이 느꼈다. 앞으로 너무 모바일 게임과 업데이트에 집중하기보다는 UGC로 콘텐츠를 밀고, 상품화 하는 쪽으로 나아가는 게 어떨까 싶다.

지금 준비하고 있는 코믹스와 애니메이션과 함께, 내년 하반기 '서머너즈 워 MMORPG'가 출시되면 서머너즈 워 유니버스를 더 확장, 연계시킬 계획이다.



▲ 내년에 출시될 '서머너즈 워 MMORPG'와 연계를 통해서머너즈 워 유니버스 확장을 계획하고 있다.


Q. 서비스 지역 사용자들의 성향이 아시아 혹은 국내 사용자들과 다른 점이 있을까? 원 빌드로 서비스하다 보면 이에 기인하는 차이가 제법 있을 것 같은데.

= 남미 사용자들은 내가 볼 때 글로벌 전체를 통틀어 제일 열정이 넘치는 사람들 같다. 올해 브라질 게임쇼에 부스를 설치했는데, 남미 사람들이 매우 고마워했다. 처음에는 나도 어리둥절했는데, 알고 보니까 다 이유가 있었다. 남미는 대단히 많은 사용자를 가지고 있고 리텐션이 좋으나 매출이 드물게 발생하여 다른 회사들이 많은 관심을 둬 주고 있지 않기 때문이었다.

그들은 "와 컴투스같이 큰 회사가 우리를 위해서 왔어!"라는 반응을 보였다. 우리는 워낙 브라질 커뮤니티가 크고 리텐션이 좋아서 집중했던 것뿐인데 사용자들이 정말 감사하다는 말을 많이 해왔다. 브라질에는 그들이 즐길만한 콘텐츠가 부족하다는 것을 느끼고 온 게임쇼였다.

반면, 북미는 또 다르다. 게임을 즐기다가 문제가 생기면 포럼을 통해서 해결하는 경우가 많은데 이곳에서 어떻게 사용자와 스킨십을 하느냐를 중요하게 여긴다. 특히 이들은 우리가 정직하게 말하면, 그것이 합리적이라고 생각했을 때 이해하고 기다려주는 경우가 많다. 긍정적인 부분 혹은 부정적인 부분 모두 말이다. 예를 들어서 밸런스패치에 대한 의견이 난무할 때 기획의도나, 현재 상황, 앞으로 계획들을 충분히 설명하면 커뮤니티에서 이를 수용하거나 혹은 피드백을 준다.

또한, 이들은 전략적인 요소를 선호한다. 전략을 만들어서 포럼, 길드에 공유하는 것을 매우 즐기고는 한다. 미국 사용자뿐만 아니라 유럽을 아우르는 서구 사용자들은 신중하게 하나하나 연구해서 적용하는 것을 매우 즐긴다. 서머너즈워는 매우 고민이 많이 필요한 콘텐츠를 담고 있어서 사용자의 욕구에 들어맞았다고 본다.

많은 아시아에서 만든 게임들이 잘 안 되는 이유도 이거다. 돈을 사용해서 장비를 획득하고 장비를 업그레이드하기 위해 끊임없이 그라인딩(Grinding, 소위 노가다)하게 만드는 시스템을 별로 선호하지 않기 때문이다. 서머너즈워는 아마 룬시스템과 디자인 구조에서 기인한 전략성 덕분에 잘 된 것 같다.



▲ 브라질게임쇼2017에 단독부스로 참가한 컴투스.


Q. 이동시간에 운전하느라 게임을 못할 것 같은데, 미국 게이머들은 모바일 게임을 주로 어디서 즐기는가?

= 보통 집에서 편하게 하거나 일할 때 한다. 한국처럼 옆에 두고 플레이하는 게 아니라 대놓고 게임을 한다. 한국에서 안드로이드 에뮬레이션이 인기가 많다고 들었는데 여기는 아니다. 그냥 일하다가 힘들 때, 재미없을 때 게임을 하면서 생기를 되찾는 것 같다. 일반적으로 집에서 많이 플레이한다.

그래서 장르를 선택할 때 고려되는 사항이기도 하다. 여태까지 미국에서 성공한 게임의 공통점은 세션이 짧다는 점이다. 길게 호흡을 가지고 파밍하는 게임은 생활양식에 맞지 않는다.

다만, 미국 시장은 정말 빨리 변화하고 있다. 불과 1년 전만 해도 사용자들에게 모바일 MMORPG 경험이 전혀 없었다. 한국처럼 게임이 발달한 것도 아니고. 그러나 미국 사용자들이 정말 잘하는 것 중 하나가 습득이 빠르다는 거다. 언젠가는 한국이 잘하는 게임이 미국 시장에서도 성공할 것이라고 보는 이유다. 시장 자체의 스펙트럼이 넓으므로 모바일 MMORPG 가능성도 있다.


Q. 모바일 게임 한우물만 파왔다. 북미 지역에서 누적된 비결이라고 할 만한 것이 있을까?

= 나는 한국 사람이지만, 미국에서 태어나 미국에서 자랐기 때문에 한국 문화보다는 미국 문화가 더 익숙하고 잘 안다. 컴투스 북미 법인장을 맡은 지 4년이다. 그 4년간 마케팅을 할 때도, 서비스를 제공할 때도 미국 스타일로 하기 위해 부단히 노력했다.

'서머너즈 워'의 경우 워낙 게임이 좋았기도 했지만, 커뮤니티 구성을 미국식으로 준비하여 마케팅도 미국식으로 진행했다.

한국의 경우 무언가 게임이 나오면 그래픽 퀄리티로 시선을 유도한 다음에 지하철이나 버스 광고를 기본으로 '뿌리는' 마케팅이 대세다. 하지만 미국에서는 이렇게 할 수도 없거니와 사용자들이 스토리를 더 중요하게 생각하기 때문에, 이에 맞춰서 집중하고 있다.

스토리에 집중해서 게임 자체가 아닌 서머너즈 워 IP를 마케팅한다. 이번 워킹데드 제작자가 만드는 코믹스나 애니메이션도 서머너즈 워의 스토리를 더 잘 알리기 위해 선택한 방법이다. 블리자드엔터테인먼트의 '오버워치', '하스스톤' 같은 영상처럼 스토리를 알 수 있는 영상이 미국 시장에서는 잘 통한다. 한국 광고 영상을 보면 액션 장면만 가득한 경우를 자주 볼 수 있다.

우리를 알리기 위해서 스토리를 전달하는 게 주효했다. 예전에 진행했던 실사 영상도 이와 같은 맥락이었고, 이를 통해 서머너즈 워를 잘 알지 못하는 사람들도 알 수 있게 했다. 이 마케팅을 진행할 때 이런 생각을 했었다. "내려받지 않아도 괜찮아, 설치하지 않아도 괜찮아. 다 필요 없고 서머너즈 워를 알리면 돼!"라고. 결과적으로 미국 내 리텐션이 좋아졌다.

계층을 특정하는 것보다 전반적으로(General targeting) 접근했다. 사실 투자자본수익률(이하, ROI)은 생각하지 않고 모든 사람에게 알리고 싶었다. 이번 SWC를 계기로 스토리를 통한 IP를 더 널리 알리고 사랑받는 IP를 만들고 싶으며, 또 그렇게 만들 거다.



Q. 미국이 문화가 더 자연스러운 사람으로서, 법인장이라는 역할을 할 때 어떤 고충이 있었고, 어떻게 극복할 수 있었나.

= 본사와 북미 법인 사이에 소통하는 방식도 차이 나고 문화도 차이 난다. 중간에서 조율하는 게 처음에는 조금 힘들었다. 하지만, '서머너즈 워'가 글로벌에서 성공하고 업무를 계속 같이 하다보니 서로 문화를 공유하는 형태를 만들었다.

글로벌 원빌드로 서비스하다 보니 어떤 특정 국가에 집중할 수가 없다. 전체적으로 끌어안고 가야 하기 때문에 본사와 모든 지사 사이에는 일하는 방식이 비슷해졌고, 이해하는 방법도 알게 됐다. 밸런스를 맞춰가면서 충돌하고 토론하고 그 합의의 결과가 도출되어 더 좋은 결과를 얻을 수 있었던 것 같다. 아마 충돌만 했다면 힘들었을 것 같은데, 슬기롭게 잘 견디어 이겨낸 것 같다.


Q. 한국이 월요일 근무 시작하면 PST 기준, 일요일 오후 시간이다. SNF나 보면서 뒹굴 거릴 시간에 한국에서 많은 연락이 올 텐데 힘들지 않았나.

= 지금은 한국 본사에서도 미국 시각을 충분히 인지하고 이해를 해준다. 워낙 본사와 지사 간에 출장이 많고, 직접 경험해보니까 지켜줄 건 지켜주는 것 같다. 특히 이번 SWC를 앞두고, 소통을 많이 하다 보니까 서로 더 잘 이해하고 알게 된 것 같다.





Q. 컴투스의 2018년 라인업이 궁금하다.

= '서머너즈 워'의 생명 주기를 지속해서 강화하면서 '댄스빌, '버디크러시', '히어로즈 워2', '서머너즈 워 MMORPG', '스카이랜더스 모바일', '체인 스트라이크' 등 MMO를 포함한 다양한 신규 게임을 선보일 예정이다.

이 라인업 하나하나가 다 소중하고 중요하지만, '서머너즈 워 MMORPG'가 북미법인 입장에서는 아무래도 무게를 싣고 집중해야 하는 타이틀이 아닌가 싶다. 워낙 잘 된 IP이니까 부담은 있지만, 아직 북미 시장에서 잘 된 MMORPG가 없어서 도전하고 싶은 욕심도 있다. 서머너즈 워 IP가 MMORPG에서도 잘됐으면 좋겠다.


Q. 컴투스가 북미 시장에서 지속 성장을 하려면 어떤 역량이 가장 필요하다고 보는가.

= 원론적인 이야기겠지만, 가장 중요한 건 사용자와의 소통이다. 북미 사용자들은 아무리 안 좋은 일이라도 솔직하게 이야기하는 것을 좋아한다. 그러나 모든 것을 사용자에게 말하며 공유할 수는 없지 않은가? 그 사이의 균형을 맞춰가면서 어떻게 소통을해서 신뢰받는 회사, 신뢰받는 브랜드가 될 것 인가에 대한 고민이 필요하다.
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