인구수 13억이 넘는 인도는 최근 스마트폰의 도입을 통해 인터넷 사용이 용이해지면서 하나의 커다란 시장으로 성장하고 있다. NewZoo는 2017년 인도 게이머들이 게임에 소비한 금액은 8억 달러에 육박할 것이라고 분석한 바있다. 아직은 갈 길이 먼 시장이지만, 그만큼 관심을 두고 지켜봐야할 시장이기도 하다.
금일 GDC2018 강연 중 '인도 모바일 게임 시장 공략' 강연에서는 페이스북 클라이언트 파트너인 숀 오그렌(Shawn Ogren), 99Games CEO, 로히스 바트(Rohith Bhat), 그리고 King의 플랫폼 파트너쉽 부사장 올리비아 유(Olivia Yu)가 자리해 인도 시장을 분석하고, 진출 전략을 공유하는 시간을 가졌다.
■ 인도 시장의 성장 규모와 진출 전략 - 페이스북 클라이언트 파트너 숀 오그렌
강연자 소개: 숀 오그렌(Shawn Ogren)은 페이스북의 클라이언트 파트너로, 블리자드 엔터테인먼트, 워너브라더스, EA 등 전 세계의 모바일, 콘솔, 온라인 게임사와 파트너쉽을 담당하고 있다.
먼저 페이스북 클라이언트 파트너인 숀 오그렌이 나와 인도 시장의 성장을 짚어보고 진출 전략에 대해서 설명했다.
글로벌 게임 마켓 성장의 70퍼센트가 개발도상국에서 일어났다. 동남아시아, 라틴아메리카, 그리고 인도에서 급격한 성장이 이루어지고 있다. 그중 인도가 흥미로운 이유는 인구가 많기 때문이다. 인구가 많다는 것은 그만큼 기회가 많다는 뜻이다. 인도에서 무슨 일이 일어난다면 그 스케일은 다른 곳보다 크게 일어날 수밖에 없다. 인도는 경제적으로도 그 성장률이 가장 높은 나라 중 한곳이며, 정부와 사기업에 의해 급속도로 디지털화되고 있다.
인도는 2017년 어플리케이션 다운로드 수에서 이미 미국을 넘어섰다. 매출은 2018년 6억 달러를 달성할 것으로 예상하고 있으며, 2020년에는 거의 10억 달러 규모의 시장이 될 것으로 보인다.
인도의 성장을 이끌고 있는 것은 세 가지 트랜드로 나누어 볼 수 있다. 스마트폰, 4G 인터넷의 개통, 그리고 디지털 결제의 도입이다.
먼저 스마트폰의 도입이다. 2017년 기준, 인도는 인구의 22퍼센트만이 스마트폰을 소유하고 있다. 중요한 점은 인도에서는 PC 및 다른 방식으로의 인터넷 연결이 용이하지 않기 때문에 스마트폰이 곧 인터넷에 연결됨을 의미한다는 점이다. 인도 인구의 22퍼센트만이 스마트폰을 소유하고 있음에도 이미 그 수는 미국의 스마트폰 보유자 수를 뛰어넘은 수치이며, 2020년에는 인도의 스마트폰 유저가 5억 8천 5백만 명, 거의 6억 명에 달할것으로 예상하고 있다.
데이터 사용에 대해서 이야기해보자. 2016년, 통신사 Jio는 일시적으로 데이터 비용을 95퍼센트 낮췄다. 데이터 비용을 낮추자 그전까지 2억 기가바이트를 소비하고 있었던 인도는 순식간에 15억 기가바이트를 넘게 소비했다. 이는 중국과 미국보다도 더욱 큰 수치다. 여기서 참고할 점은 중국의 스마트폰 유저는 대략 8억 명으로, 이미 인도보다 더 많은 스마트폰 유저를 보유하고 있다는 사실이다. 인도는 스마트폰을 이용하는 인구수가 적음에도 사용량에서는 중국보다 월등히 높다.
세 번째 트랜드인 디지털 결제 수단의 도입은 게임산업 입장에서 볼때 특히 중요하게 작용한다. 이전까지 인도에서는 스마트폰으로 결제하는 것을 터부시 여겨왔다. 현금에 의존한 사회였다고 볼 수 있다. 하지만 지난 2016년 인도에서 500루피 및 1000루피 고액권 지폐의 사용을 중단시킴에 따라 디지털 결제로의 변화가 이루어졌다. ‘검은돈’ 퇴치를 위한 화폐개혁이었으나, 동시에 디지털 결제수단을 이용하게끔 유도하게 된 것이다. 이에 2016년 대비 현재 디지털 결제는 10배가 넘게 성장했다.
오그렌은 아직 인도가 가야 할 길은 멀지만, 지금이 인도 시장에 대해 진출 전략을 고민해봐야 할 시기라고 강조했다.
인도 시장에 게임을 출시할 때, 마케팅 수단으로는 페이스북과 같은 글로벌 플랫폼을 이용하는 것이 좋다. 페이스북을 예로 들자면, 쉽다는 장점이 있다. 페이스북을 통한 인도시장 진출은 세 가지 단계로 이루어진다. 먼저 전 세계적인 시장 공략이다. 페이스북의 앱 행동 최적화(App Event Optimization)와 가치 최적화를 통해 전 세계의 잠재적 소비자에게 다가갈 수 있다. 또한, 사람들이 어떻게 수익을 창출하는지 전략을 알아볼 수 있다. 광고나 게임이 잘 되고 있는지를 테스트해볼 수 있다. 그 후에는 로컬라이제이션이다. 인도에는 영어 사용자가 많은 편이지만, 그만큼 콘텐츠를 현지에 맞게 도입하는 것이 중요하다.
■ 인도 게이머 및 시장 분석 - 99Games 대표 로히스 바트
강연자 소개: 로히스 바트(Rohith Bhat)는 99Games의 대표로, 인도 게임 산업의 베테랑이다. 인도에서 히트했던 게임, '스타쉐프'의 성공에 기여한 바 있다.
두 번째 강연자로 99Games의 대표, 로히스 바트가 나와 인도 시장 및 게이머를 분석하는 시간을 가졌다.
인도 시장 진출 전략은 두 가지로 나누어볼 수 있다. 글로벌 마켓을 겨냥한 게임으로 인도 시장에 진출하는 것이고, 두 번째는 인도에 최적화된 게임을 개발하는 것이다.
먼저 인도 게이머들은 어떤 게임을 플레이하는지 알아볼 필요가 있다. 현재까지 인도 게이머들의 게임 성향은 미국과 별로 다르지 않다. 앱스토어나 구글플레이스토어의 탑 차트를 보면 미국 마켓과 흡사함을 알 수 있다. 2년 전부터는 천천히 인도 국민 스포츠라고 할 수 있는 IPL 및 카드 게임 등 인도만의 콘텐츠들이 올라오기 시작한다. 하지만 현재까지는 글로벌 콘텐츠가 압도적인 상황이다.
그럼 인도 시장이 다른 주요 시장과 다른점은 무엇일까? 내부 서클은 MAU(월간 순수 이용자), 외부 서클은 ARPPU(Average Revenue Per Paying User: 일정 기간 내에 게임에 비용을 지불한 유저의 1인당 평균 수입)를 뜻한다. 일본, 한국, 미국은 현재 MAU와 비교해 높은 ARPPU 수치를 기록하고 있다. 중국과 인도는 반대로 MAU대비 ARPPU가 낮다. 이 상태는 향후 몇 년간 지속될 가능성이 높다.
인도를 바라볼 때 하나의 거대한 그룹으로 보는 경향이 있으나, 그보다 자세하게 세 그룹으로 나눠 분석할 필요가 있다. 먼저 첫 번째 그룹이다. 인도의 1억 2천에서 1억 5천만 명정도인 첫 번째 그룹은, 영어를 사용하고, 무위험 자산을 보유하고 있으며, 영국이나 미국 유저들과 같은 소비형태를 보인다. 그들은 캔디크러쉬나 클래시오브클랜, 드라마로 보면 왕좌의 게임과 같은 글로벌한 콘텐츠를 소비한다. 또한, 개인 스마트폰을 보유하고 있다.
두 번째 그룹은 4억 명 정도가 속하며, 대부분 영어를 사용하지 않고 있다. 이들은 문화적으로 현지 콘텐츠를 소비하며, 점차 스마트폰을 사용하기 시작한 그룹이다. 최근 인도의 스마트폰 보급이 급격하게 늘어나고 있는 상황에는 이 그룹의 영향이 크다고 볼 수 있다.
마지막으로 더욱 큰 인구가 속해있는 세 번째 그룹은 6억 5천만명 정도가 속해있는 그룹으로, 빈곤층이다. 그들이 또한 점차 콘텐츠를 소비하기 시작할 것으로 보이나, 두번째 그룹으로 변화하기 위해서는 향후 수십 년이 걸릴 것이다.
그럼 인도 시장에 게임을 출시할 때 개발자가 겪게 될 난관에는 무엇이 있을까? 로히스 바트는 인도 시장 진출에서 겪을 수 있는 어려운 점을 설명하고 현재는 변화하고 있다고 전했다.
먼저 이전까지 인도의 스마트폰 유저들은 데이터 비용이 비싸 이용에 어려움을 겪고 있었다는 점이다. 로히스 바트는 이제 데이터 비용이 내려감에 따라 이전까지는 가끔 뿌리는 향수처럼 데이터를 이용해왔다면, 이제는 물처럼 사용하고 있다고 설명했다. 두 번째로 디지털 결제에 대한 거부감이다. 이 부분의 경우 2016년 시행된 화폐 개혁으로 인해 점차 변화하고 있는 부분이다. 세 번째는 시장이 글로벌 타이틀로 장악되어있다는 점이다. 하지만, 현재 음악과 영화, TV는 점차 인도의 콘텐츠로 변화하고 있으며, 게임 또한 이처럼 변화할 것으로 보인다.
■ 인도 및 글로벌 시장 공략 전략 - King 플랫폼 파트너쉽 부사장 올리비아 유
강연자 소개: 올리비아 유(Olivia Yu)는 King의 플랫폼 파트너 부사장으로, 파라마운트 디지털 엔터테인먼트의 제품 개발 디렉터로 활약한 바 있다.
마지막은 ‘캔디 크러쉬’ 개발사, King의 올리비아 유가 나와 글로벌한 타이틀의 특징에 대해서, 그리고 인도 전략에 대해서 설명했다.
현재 모바일에서 사람들은 스포티파이, 넷플릭스보다 ‘캔디 크러쉬’에 더 많은 시간을 소비하고 있다. 올리비아 유는 ‘캔디 크러쉬’ 및 King 게임들의 특징을 이야기하며 글로벌한 타이틀로 가능했던 이유를 설명했다.
첫 번째는 크로스 플랫폼 플레이다. 크로스 플랫폼을 통해 유저는 어떤 플랫폼에서든 똑같은 게임을 플레이할 수 있다. 페이스북에서 플레이하다가 진행상황을 저장하고, 어플에서 그대로 이어갈 수 있다. 두 번째는 게임 내에 텍스트가 많지 않아 다른 나라 시장으로의 진출이 용이하다 점이 있다. 또한, 캐릭터들이 서구적이지 않다는 점으로, 메인 캐릭터들은 어느 지역에서나 거부감없이 받아들여질 수 있었음을 짚었다. 네 번째로, 캐주얼 퍼즐이라는 글로벌한 장르였다는 특징과 오프라인, 온라인 언제든지 플레이할 수 있다는 점도 주요하게 작용했다. 마지막으로 다양한 상품과 이벤트로 복귀 플레이어들을 계속해서 늘려나갈 수 있었다는 점이 있다.
글로벌 타이틀의 특징을 짚고 이어 올리비아 유는 ‘캔디 크러쉬’가 인도 시장에서 성공할 수 있었던 이유를 출시 전략을 통해 설명했다. 먼저 시장에 맞는 이벤트를 진행하는 것이 중요하다. 인도의 경우, ’캔디 크러쉬’는 계속해서 인도에 맞는 기간 특수 이벤트를 진행해왔다. Diwali, Cricket, Bollywood tie-ins 등 인도 시장에 최적화된 이벤트를 테마에 맞게 적용하는 것이 주요하게 작용했다.
또한, 파트너쉽과 가격 결정에 대한 전략이 중요하다. 각 마켓에 진출을 할때 그 마켓에 대해서 충분해 이해도를 높이는 것이 중요하다. 연간수익과 같은 진출하고자 하는 지역의 경제를 파악해 이를 토대로 가격 구조를 결정해야 한다. 또한, 인도에서는 디지털 소비에 익숙해지고 있기 때문에 로컬 모바일 통신사나 전자 결제 수단과의 파트너쉽도 고려해볼 만하다.
desk@inven.co.kr
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