주제: e스포츠 시장의 이해 : 미국 진출을 위한 전략과 솔루션
강연자 : 닉 도라지오 - 인벤 글로벌 / 전략 콘텐츠 디렉터
발표분야 :미국 e스포츠 시장
강연시간 : 2019.11.14(목) 17:30 ~ 18:00
[강연 주제] 한국 게임 커뮤니티 인벤에서 북미 진출을 시도하며 출범한 인벤 글로벌이 어떻게 북미 시장에서 입지를 가지게 되었는지에 대해 설명하고, 그 전략을 공유하는 자리다. 인벤 글로벌의 닉 도라지오 전략 콘텐츠 디렉터가 직접 그 생생한 과정을 전달한다.
우리에게는 멀리 떨어진 그 곳, 북미 e스포츠 시장에 진출하기 위해서는 어떻게 해야 할까. 북미 시장에 성공적으로 안착한 인벤 글로벌의 닉 도라지오 전략 콘텐츠 디렉터가 자신과 인벤 글로벌의 경험을 토대로 미국 진출을 위한 전략을 설명하기 위해 강단에 섰다.
한국에서는 이미 충분한 웹 트래픽과 유저층, 업계 내 영향력 등을 보유하고 있는 인벤이지만, 북미 시장에서의 상황은 전혀 달랐다. 말 그대로 멘땅에 헤딩. 그렇게 2016년에 출범한 인벤 글로벌은 새로운 시장을 개척하기 위해 전략을 수립했고, 2019년 현재 눈에 띄는 성과를 만들어내는데 성공했다.
3년 만에 700만 페이지 뷰, 100만 방문자, 78만 유저층, 114만 세션 등을 확보하게 된 인벤 글로벌. 과연 인벤 글로벌은 어떤 전략을 수립해 북미 시장에 도전했고, 어떤 과정을 거쳐 이런 결과를 만들어냈을까.
■ 인벤 글로벌의 미국 진출기 - 북미 시장은 왜 중요한가
닉 디렉터는 e스포츠 시장의 가치에 대한 이야기로 강연의 포문을 열었다. 닉이 제공한 시러큐스 경영전문대학원 및 시장 조사 기관 Newzoo와 Reasearch and Markets의 통계 자료에 따르면 e스포츠 시장은 꾸준한 성장세를 보이고 있으며, 향후 더 폭발적으로 성장할 것으로 예상되고 있다.
2019년 기준 11억 달러로 추정된 e스포츠 시장 수익은 3년 후인 2021년에는 18억 달러까지 성장할 것으로 예상했고, 2025년에는 30억 달러를 돌파할 것이라고 예상했다. e스포츠 시청자 수는 역시 NFL(내셔널 풋볼 리그)를 제외한 모든 프로 스포츠 리그를 뛰어넘을 것이라 봤다.
닉 디렉터는 11억 달러에 달하는 전체 e스포츠 시장 매출 중 32%가 북미에서 나왔다는 점을 북미 시장이 중요한 이유로 꼽았다. 중국과 한국은 각각 19%와 6%를 기록했고, 나머지 지역들이 38%를 차지했다. 시장 매출의 약 삼분의 일을 차지하는 북미는 게임사들이 e스포츠 시장에서 반드시 고려해야 하는 요소라고 강조했다.
인벤 글로벌이 북미 진출 초창기에 마주한 문제는 북미가 매우 큰 시장임은 분명하지만, 인벤이 성공을 거둔 한국과는 너무 멀고, 전혀 다른 시장이라는 것이었다. 때문에 한국에서 했던 것을 미국에 그대로 가져가기에는 쉽지 않았다.
닉 디렉터는 팀과 수많은 이야기에 나눴고, 하나의 결론에 도달했다. 한국과 북미 시장에 차이가 있는 것은 분명하지만 신경 쓰지 말자고. 차이가 너무 크다보니 이를 다 수용하기란 사실상 불가능에 가까웠다. 닉과 인벤 글로벌은 차이점을 해결하는 대신 공통점에 집중했고, 자신들의 전략을 보편적으로 적용할 수 있는 방안을 모색하기 시작했다.
■ 북미 진출을 위한 전략- 소비층 확보, 신뢰 형성, 목소리 찾기, 좋은 일 하기
닉 디렉터는 북미 시장에 진출하는 과정을 크게 네 가지 단계로 나눴다. 가장 먼저 소비자층을 확보하고, 그들과 신뢰 관계를 형성한 다음 세번째로 자신의 목소리를 찾아야 한다. 그리고 마지막 네번째가 위의 세가지를 바탕으로 좋은 일을 하는 것이다.
첫째로, 소비자층을 확보하기 위해서는 그들이 어디에 존재하는가를 먼저 파악해야 한다고 전했다. 그들이 어떤 소셜 미디어를 사용하는지, 그들이 따르는 인플루언서는 누구인지, 그들이 지금 소비하고 있는 콘텐츠가 어떤 것인지를 알고 있어야 한다. 북미 시장은 너무 광활하기 때문에 소비자층에 직접적으로 다가갈 수 있는 방법을 찾는 것이다.
두번째 단계인 신뢰 관계를 형성한다는 것은 소비자층이 자신을 믿도록 하는 것이다. 닉은 여기서 안정성이 중요하다고 강조했다. '신뢰를 받는데 지름길은 없다'며, 인벤 글로벌은 신뢰를 얻기 위해 매일 가치가 있는 좋은 뉴스를 포스팅 했다고 설명했다. 독자들은 점점 인벤 글로벌의 콘텐츠에 의존하게 됐고, 인벤 글로벌은 자연스럽게 독자들의 일상에 침투할 수 있었다.
다음은 세번째, 보이스를 찾는 단계다. 여기서 보이스라는 것은 자신이 갖고자 하는 이미지와 비슷하다. 닉은 이 파트가 자신이 가장 좋아하는 부분이라고 전했다. 외부에 어떤 식으로 보여지는가는 마케팅 뿐만이 아니라 우리 삶에 있어서도 중요한 문제이기 때문이다. 이 보이스는 계속 유지되어야 하기 때문에 반드시 진실되어야 한다.
보이스는 자신의 현실을 보여주고, 자신이 실제로 열망하는 것을 보여줄 수 있어야 한다는 게 닉 디렉터의 설명이다. 일례로 한 의류 업체가 여성 게이머를 대상으로 유니폼을 제작해 마케팅을 했는데, 오히려 많은 비판을 받았다. 여성 게이머를 위한다는 광고 문구와는 다르게 유니폼의 디자인이 전혀 그렇지 못했기 때문이다.
닉은 이 사례를 통해 목소리의 진정성에 대해 이야기했다. 여성 게이머를 위한 마케팅 그 자체는 나쁘지 않았지만, 여성 게이머들이 전혀 진정성을 느끼지 못했기 때문에 이런 결과가 나온 것이라고 설명했다. 닉은 보이스를 찾으려 할 때에는 진정성을 바탕으로 자신이 전하려는 가치가 무엇인지에 집중해야 한다고 강조했다.
마지막으로 좋은 일을 한다는 것은 시장이 필요로 하는 일을 하는 것이다. 이는 반드시 앞의 세 가지가 기반이 되어야 한다. 닉은 이 마지막 단계가 북미 시장에서 입지를 만들어내는 과정이 된다고 했다. 소비자층을 찾고, 그들의 신뢰를 얻고, 자신의 보이스를 찾아야만, 비로소 자신의 의견을 전달할 수 있게 된다는 것이다.
인벤 글로벌은 IGEC(Inven Global Esports Conference)를 통해 마지막 단계를 이루고자 했다. 북미에는 e스포츠에 대해 진지하게 이야기를 나눌 수 있는 장이 없었다. 그래서 인벤 글로벌은 IGEC를 기획했다. 결과적으로 IGEC는 굉장히 많은 사람들이 참가했고, 좋은 e스포츠 행사로 평가를 받았다. 이런 과정을 통해 인벤 글로벌은 북미 시장에서의 입지를 만들어갈 수 있었다.
■ 질의응답 - #미국 청소년에게 e스포츠란? #e스포츠와 AI #소형 게임사의 e스포츠
Q. 게임과 e스포츠가 북미에서 일반적으로 어떻게 받아들여지고 있는지 궁금하다. 한국에서는 학창 시절에 게임을 잘한다는 게 또래 사이에서 좋은 이미지를 구축하기 좋았는데, 북미에서는 ‘게임’ 하면 소위 말하는 ‘널디’라는 이미지가 있을 것 같다. 실제로는 어떤지, 그리고 그 분위기가 e스포츠에 어떻게 영향을 끼치는지?
A. 나는 미국에서 여러 고등학교를 돌아다니며 많은 학생들을 만나고 있다. 16~17세 청소년들을 자주 마주하게 되는데, 그들에게 e스포츠는 '세상에서 제일 멋진 것'이다. 또래 청소년들이 다 거기에 빠져있기 때문이다. 전혀 '너드'해 보인다고 생각하지 않는다. 포트나이트를 잘하는지 서로 평가를 하고, 이야기한다. 북미에서 게임과 e스포츠는 충분히 쿨하게 여겨지고 있다고 답할 수 있다.
Q. 나는 AI 개발자다. 대부분의 e스포츠 종목들은 결과적으로 AI가 인간을 뛰어넘게 될 확률이 매우 높다. 바둑 같은 경우에는 AI가 인간을 뛰어넘으며 하락세를 보이기도 했는데, e스포츠에서는 AI가 어떻게 작용할 것이라고 보는지?
A. AI는 e스포츠에게 부정적이지 않다고 본다. 오히려 e스포츠에 있어 또다른 컨텐츠가 될 수 있을 거라고 생각한다. 많은 프로 선수들이 AI와 전투를 치르게 될 것이고, 팬들은 이걸 즐겁게 바라볼 것이다. e스포츠에서는 승리도 중요하지만, 엔터테이너적인 요소가 분명 존재한다. AI는 이걸 더 강화시킬 것이라고 생각한다. 가장 인기 있는 선수는 결코 늘 이기는 선수가 아니다. AI 역시 베스트 플레이어가 될 수는 있어도, 가장 인기 있는 플레이어가 될 수는 없을 것이다.
Q. 한국에서 e스포츠를 제작하는 업체다. 현재 e스포츠는 주로 대형 게임사들이 자신의 유저를 유지하기 위한 형태로 진행되고 있다. 하지만, 소형 게임사의 입장에서는 방법을 모르겠다고 한다. 유저를 확보하고 e스포츠를 진행을 해야 할지, 아니면 e스포츠를 만들어서 유저를 끌어모아야 할지 말이다. 어떻게 해야 할까.
A. e스포츠는 게임사에게 굉장히 중요한 요소 중 하나다. 큰 e스포츠 사업을 해나가는 게임사는 보통 유저들을 유지하는데 중요성을 두고 있는 대형 게임사다. 하지만, 작은 회사의 경우 유저 유지보다 새로운 유저를 확보하는 게 더 중요하다. 때문에 소형 게임사라면 e스포츠 환경을 만들어서 기존의 타 e스포츠 관람객을 끌어들이는데 주력해야 할 것이다.
Q. 북미에서는 e스포츠를 시장을 공략할 때 천천히 시간을 두고 유저들과 신뢰를 쌓으며 진행하는 게 좋다고 했다. 하지만, 소형 게임사는 자본이 많지 않을 것이고, 결국 스폰서가 필요하게 될텐데 해결 방안이 있을까.
A. 말씀하신 것처럼 소형 게임사가 큰 e스포츠 시장을 만들기는 쉽지 않다. 사실이 그렇다. 때문에 천천히 준비를 하되, 기회가 왔을 때 바로 뛰어들 준비를 해야 한다. e스포츠 리그를 통째로 기획하는 것은 돈도 너무 많이 들고, 회수도 쉽지 않다. 그것보다는 e스포츠를 개방적으로 열어두는 게 필요하다. 자사 게임의 e스포츠 환경에 누구든 뛰어들 수 있도록 열어두고, 적절한 기회가 왔을 때 그것을 반드시 잡는 것이다.
※ 11월 14일부터 11월 15일까지 벡스코 제2전시장에서 진행되는 인벤게임컨퍼런스(IGC X G-CON) 취재 기사는 아래 링크에서 확인할 수 있습니다. ▶ IGC X G-CON 2019 뉴스센터: http://bit.ly/33N9vYU
Arra@inven.co.kr
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