현지시각 10월 23일부터 24일까지 호주 멜버른 컨벤션 센터에서 개최되는 GTR 2017 컨퍼런스 첫째 날, Yodo1의 헨리 퐁(Henry Fong) 대표가 강단에 올라 마지막 강연을 장식했다.
베이징에 위치하고 있는 모바일게임 퍼블리셔 요도원(Yodo1)은 호주 출신 인디 개발자들의 다양한 게임을 중국을 비롯한 글로벌 지역에 서비스하고 있다. 특히, 2014년 출시 이후 꾸준히 인지도를 쌓아온 인디 게임 '길건너 친구들(Crossy Road)'의 퍼블리셔로도 유명하다.
이날 헨리 퐁 대표는 자사가 성공적으로 글로벌 퍼블리싱에 성공한 게임의 사례를 들며, 장기적인 프로모션을 통해 게임을 브랜드화하는 방법을 소개했다. 브랜드화하는 방법을 소개하기에 앞서, 그는 마케팅의 기본 전략인 4P 외에도, 또 다른 P의 중요성에 대해 강조하는 것도 잊지 않았다.
"사람(PEOPLE)이 먼저다"
모바일게임 마케팅의 1+4P
어떤 제품이든 마케팅을 할 경우 목표로 하는 소비자들의 문화를 이해하지 못하면 여러모로 힘든 문제들이 발생하게 된다. 가령 게임을 퍼블리싱한다고 한다면, 타겟 유저층에 왜 이 게임을 해야하는지, 어째서 결제를 해야하는지는 물론, 왜 이 게임에 눈길을 줘야하는지조차 설명하기 힘든 일이 발생하는 것이다.
헨리 퐁 대표는 마케팅의 기본적인 전략이 4P, 즉 제품(Product), 가격(Price), 유통(Place), 촉진(Promotion) 외에도 고려해야할 한가지 P가 더 있다고 설명하며 강연을 이어나갔다. 바로 사람(People)이다.
여기서 말하는 사람을 알아야 한다는 의미는 주 고객층의 규모가 어떻게 되는지, 그리고 이들이 누구며, 무엇을 좋아하는지를 파악해야한다는 것을 말한다. 이들이 새로운 게임을 찾을 때 주로 어떤 경로를 이용하는지, 그리고 평균적으로 게임에 얼마나 투자하는지 알고 나면 나머지 4P를 재정의할 수 있다는 것이다.
헨리 퐁 대표는 Yodo1에서 퍼블리싱을 맡았던 모바일 게임, '스키사파리'의 예를 들어 더욱 구체적인 설명을 이어나갔다. 호주 개발사에 의해 상당히 오래 전 출시된 게임인 '스키사파리'는 유료 캐주얼 게임으로, 당시 호주 내에서 매출 1위를 기록할 정도의 인기를 가지고 있었다. 이후, 이 게임은 글로벌 진출을 노리게 되는데, 당시는 모바일게임을 유료로 다운받는다는 개념이 아주 생소한 시절이었고, 2012년 경 중국에서 34,000 다운로드를 기록하는 데 그치고 말았다.
Yodo1은 이러한 '스키사파리'를 개선하기 위해 중국 시장을 목표로 P를 재정의했다. 당시 서양에서는 2달러짜리 유료앱을 구매하는 것이 아무렇지 않은 일이었던 반면, 중국 유저들은 심지어 마땅한 결제 수단도 가지지 못한 상태였다. 해외 신용카드가 없으면 앱스토어에서 결제를 하지 못하는데, 국내 신용카드 이용자도 별로 많지 않던 시절이었던 것이다.
그렇게 헨리 퐁 대표는 중국 사람(People) 들의 특징을 바탕으로 나머지 4P를 수정할수 있었다고 전했다. 코어한 게임플레이 요소는 제외하고, 아트워크 및 과금 요소를 중국 유저들에게 친숙한 방향으로 변경했다. 중국은 iOS 플랫폼의 시장은 크지 않았고 구글 플레이스토어는 접근이 불가능했기 때문에, 300여개 이상의 기타 앱스토어를 겨냥한 마케팅 또한 전개해 나갔다.
그 결과, '스키사파리'는 중국 서비스 시작 이후 약 4년동안 꾸준한 성장을 보이며 2억 3000만 이상의 다운로드를 기록할 수 있었다. 중국의 명절과 같은 이벤트 기간마다 새로운 업데이트를 꾸준히 선보이고 있는 '스키사파리'는 서비스 5년이 지난 지금도 매달 3백만 내지 5백만에 달하는 다운로드를 추가로 기록하고 있다고 덧붙였다.
게임을 '브랜드'로 키우는 방법들
"브랜드는 지속적으로 돌봐줘야 한다. 마치 어린 아기처럼"
이어 헨리 퐁 대표는 모바일게임을 장기적으로 성공시키기 위해서는 '브랜드'화가 필요하다고 전하며, 이번에는 자사가 퍼블리싱한 또 다른 모바일 게임인 '길넌너 친구들'의 사례를 들어 설명하기 시작했다.
게임을 프로모션하는 데는 단기적으로 효과를 나타내는 방법(Burst)과 장기적인 안목을 필요로 하는 방법(sustain)이 있다고 설명한 그는, 요즘 시대에는 많은 이들이 단기적인 프로모션 방법을 중시하고 있으며, 장기적인 프로모션에는 상대적으로 소홀감 감이 없지 않다고 전했다. 그는 "하지만, 장기적인 프로모션을 통해 브랜드화에 성공한 IP는 후속작 가능성 등 미래에 아주 강력한 에셋이 될수 있다"덧붙이며 게임의 브랜드화의 중요성을 강조했다.
브랜드화에 있어서 목표로 하는 고객층은 상당히 중요하다. 바로 '누구를 위한 브랜드가 될 것이냐'를 결정하기 때문이다. 헨리 퐁 대표가 예를 든 '길건너 친구들'은 저연령층을 대상으로 만들어진 게임이다. 과연 이러한 관점에서 Yodo1은 어떻게 브랜드화하는 데 성공할 수 있었을까.
헨리 퐁 대표는 길건너 친구들이 2014년 출시되었을 당시, 한국 구글플레이에서 약 50일 간 1위에 머물렀던 것을 회상하며 이야기를 계속했다. 당시 이를 확인한 그는 브랜드화를 위해 어떤 요소가 한국에서 단기적인 프로모션으로 성공했으며, 장기적인 프로모션을 어떻게 진행해야 할지 많은 시간을 고민했다고 전했다.
우선, 50일동안 1위를 기록한 이유를 살펴보니 거기에는 한국의 K-POP그룹이 영향을 미친 것으로 밝혀졌다. '방탄소년단'이 트위터를 통해 '길건너 친구들'을 언급했으며, 이 이후 다운로드가 급증한 것을 확인할 수 있었기 때문이다. 헨리 퐁 대표는 이 이후 방탄소년단에게 길건너 친구들에 등장하는 닭 모양 인형을 선물했다. 그리고 이 사실이 트위터에 다시 알려지면서 또 다시 '길건너 친구들'이 주목을 받을 수 있었다고 전했다.
다음으로 헨리 퐁 대표는 이미 전세계적으로 잘 알려진 '길건너 친구들'을 브랜드화하기 위해 보다 장기적인 프로모션을 한 사례로 가수 '싸이'와의 콜라보레이션을 들었다. 한국의 게이머 뿐 아니라, 전세계적으로 어필할 수 있는 사람을 찾던 와중 싸이로 결정하게 되었다는 것이다.
그는 "연예인이든 IP든, 파트너 관계를 맺고자 하는 상대의 특징을 잘 알아야 하는 것이 중요하다"며, "싸이의 경우 이미 '길건너 친구들'을 플레이한 경험이 있고, 자신의 테마와 잘 맞을것이라는 확신이 있어서 함께할 수 있었다. 아주 즐거운 경험이었다"고 전했다.
그렇게 가수 싸이와 함께 진행한 콜라보레이션 영상은 유튜브 조회수 650만 뷰를 달성했고, 이후 '길건너 친구들'은 다시 한국에서 상위권에 올라설 수 있었다.
처음부터 게임의 브랜드를 확립하는 가장 좋은 방법은, 이미 비슷한 고객층을 확보하고 있는 성공한 브랜드와 함께 협력하는 것이다. 헨리 퐁 대표는 이 사례로 '길건너 친구들'이 킷캣 및 구글과 파트너십을 통해 진행한 이벤트를 들어 설명해 나갔다.
해당 이벤트를 위해 이들은 영국의 유명 유튜버를 초빙해, 실제 '길건너 친구들' 모습을 한 세트장을 만들어서 경쟁하는 장면을 촬영, 편집한 뒤 유튜브 영상으로 만들어냈다. 킷캣이 해당 영상의 제작을 대부분 지원했으며, 그렇게 만들어진 영상은 1000만 뷰를 달성하며 성공적인 결과를 만들어 낼 수 있었다.
헨리 퐁 대표는 "이렇게 진행한 이벤트들은 창의성과 노력 시간은 많이 들어갔지만, 비용이 많이 발생하지는 않았다"며, "좋은 파트너와 브랜드를 만나면 이러한 방법으로 브랜딩도 충분히 가능하다는 것을 보여준 셈"이라고 밝혔다.
이후에도 '길건너 친구들'은 다양한 브랜드와 함께 협업을 이어나가고 있다. 최근에는 디즈니와의 협업을 통해 디즈니 캐릭터들이 등장하는 '디즈니 길건너 친구들'을 출시하기도 했다. 헨리 퐁 대표는 끝으로 "콘텐츠야말로 브랜드화에 있어 왕이라고 할 수 있다"며, "지속적으로 관객들에게 새로운 콘텐츠를 선보일 수 없다면 브랜드는 죽고 만다. (브랜드)는 마치 아기처럼 꾸준히 돌봐주어야 한다"고 덧붙였다.
Frann@inven.co.kr
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