AFK 아레나의 국내 출시가 벌써 5개월이 지났다.
게임은 키보드에서 멀어진다는 AFK(Away From Keyboard, 게임 내 잠수 행위로도 쓰인다)를 제목으로 내세운데서 알 수 있듯 흔히 방치형이라 부르는 장르를 가지고 있다. 화려한 그래픽도, 기본은 깔아준다는 유명 IP도 없다. 구성 요소만 보면 눈에 띌 부분이 많지도 않다.
되려 서비스 기간 중 안좋은 면이 더 부각됐다. 중국 게임의 고질적인 문제로 떠오른 과도하고, 게임과 관계 없는 광고로 눈쌀을 찌푸리게 했다. 여기에 런칭 시 김유정, 최근에는 광고 개런티 탑 클래스로 꼽히는 유재석을 광고 모델로 쓰며 중국 자본으로 이미지 메이킹을 한다는 따가운 시선까지 쏟아졌다.
하지만 매출은 게임의 성과를 있는 그대로 보여준다. 지난 5개월 간 양대 마켓 모두 매출 20위권 밖으로 나간 적 없고 국내에서 더 중요하게 여기는 구글플레이 매출은 국내 톱 게임들 바로 아래에 위치해있다. 신작 여럿이 AFK 위로 잠깐 올라서기는 했지만, 리니지 형제를 제외하면 AFK보다 절대 우위를 차지하는 게임은 그리 많지 않다.
일부 전문가는 거대한 마케팅을 게임 성공의 이유로 꼽는다. 많은 리뷰어들도 게임을 양산형으로 선 긋고 영상 채널마다 나오는 게임 광고가 흥행에 직접 영향을 미쳤다고 비난한다. 그런데 정말 연예인과 숙제 방송, 실제 게임과 관계 없는 내용의 광고가 AFK 아레나의 마켓 매출 상위 순위를 만들어줬을까?
방치형 게임이라는 타이틀 뒤에 가려진 AFK 아레나의 노련한 비즈니스 모델(Business Model, BM)과 게임 구성을 들여본다면 매출 자체를 이끈 힘은 게임 내에서 나온다는 것을 알 수 있을 것이다.
방치형 게임과 운영 게임, 그리고 AFK 아레나
국내와 일본에서는 흔히 방치형, 혹은 클리커 게임을 불리는 작품을 해외에서는 인크러멘털 게임(Incremental Game, 점증 정도로 해석할 수 있는)으로 묶어 설명한다. 이 둘이 서로의 성향을 적절히 절충해 어느 한쪽의 특징만을 가진 게임이 드물거니와 게임의 디자인 자체가 유사하기 때문이다.
이 장르의 가장 큰 특징은 지속적인 성장과 경영 요소에 집중한 개입 최소화다. 마왕을 무찌르는 영웅부터 대형 마트를 운영하기도 하고 거지가 되어 구걸하고, 수족관 만들기까지 소재의 제한도 없다. 이 장르를 세계적으로 유행시킨 쿠키 클리커는 클릭을 통해 쿠키를 만드는 게임이니 말 다했다.
소재는 다르지만 진행 방식은 비슷하다. 클릭할 때마다 성장에 필요한 재화나 아이템. 이른바 성장치를 얻고 아무런 조작 없이 방치하면 또 다른 성장치를 얻는다. 클릭이라는 플레이어의 노동에 집중했는지, 혹은 노동을 배제한 방치에 집중했는지의 차이는 있지만, 기본은 이 성장치를 어떻게 소모할지 고민하고 선택하는 데 있다.
잡몹을 잡아 경험치를 쌓고 물건을 팔아 돈을 버는 성장 과정에 애를 쓸 필요가 없다. 즉, 인크러멘털 게임은 꾸준히 수급되는 재화를 적절히 사용하는 운영 게임에 가깝다. 문제는 운영이라는 요소를 충분히 활용할 콘텐츠 제공 속도와 소모속도를 개발자가 맞추기 어렵다는 데 있다.
(사진은 경영 게임인 포켓 리그 스토리)
자동 성장이 너무 빠르면 플레이어가 준비된 성장 요소를 너무 빨리 소모해 할 게 없게 된다. 중간 중간 성장이 더뎌 며칠씩 방치해두어야 한다면 게임에 대한 플레이어의 애정이 식어버리게 된다. (물론 대게 이 구간에서 인게임 결제를 통해 기다림을 해소하도록 만드는 데 이게 방치형 게임의 주요 수익 모델이다.)
이런 문제를 해결하기 위해 등장한 게 리셋 시스템이다. 많은 게임에서 환생이란 이름으로 표현하는 이 시스템은 주기적으로 게임을 초기화하고 특별 재화를 제공하는 방식이다. 진행한 양을 아예 처음으로 되돌려버리니 콘텐츠의 깊이가 비교적 얕아도 게임 운영이 가능하다.
하지만 플레이어 입장에서 효율적인 특수 재화 수급을 위해서는 적절한 환생이 필요하다. 자원이 모이는대로 레벨업도 해줘야하고 적은 시간, 최대 효율을 가지는 환생 시기에 맞춰 게임을 리셋해줘야 하는 셈이다. 그러니 방치형 게임의 장점이던 여유로운 플레이가 사라져버렸다.
AFK 아레나는 방치라는 개념을 철저하게 지키고 있다.
리셋 시스템보다는 수백 개가 마련된 스테이지를 게임의 메인 줄기로 잡았다. 34개가 공개된 월드 챕터에는 각각 수십개의 스테이지가 포함되어 있는데 제작진은 이 스테이지의 난이도를 허들로 만들었다. 일정 수준에서 스테이지 클리어 자체가 불가능하니 캐릭터를 성장시키는 게 해답이다. 그리고 이를 위해 게임을 '방치'해야 한다.
메인 스테이지 승리 시 약간의 돈과 경험치, 강화 아이템이 주어지지만, 핵심은 기본적으로 방치 시 쌓이는 기본 수급이다. 영웅들은 전투로 직접 레벨이 오르지 않는다. 보유한 영웅을 강화하거나 성장하기 위해서는 게임 중이나 게임을 꺼둔 상황에 관계 없이 꾸준히 쌓이는 자원을 사용해 직접 해줘야 한다.
즉, AFK 아레나는 기존 RPG에서 '전투를 통한 레벨업'이라는 부분을 방치형 시스템으로 대체했다. 당연히 성장을 위해 폰을 계속 켜놓을 필요가 없다. 게임이 주장하는 방치형이라는 특성 덕에 또 모바일, 또 자동 전투라는 비판을 들을 일도 없다.
게임에서 플레이어의 역할은 쌓인 자원으로 레벨업을 하고, 효율적으로 전략 전술을 짜는 데 초점이 맞춰진다. 게임의 전면에 방치형 게임임을 내세우고 있지만, 이는 게임의 불편함을 덜어내기 위한 수단일 뿐이다. 게임의 기본 근간은 RPG 형태의 운영에 있다는 의미다.
수집형 RPG, 전투의 귀찮음을 덜어내다
그렇다. 이 게임은 엄밀히 말해 전략 RPG, 혹은 캐릭터 수집형 RPG에 가깝다. 이제는 모바일 RPG의 기본 매뉴얼이 된 종족별(혹은 속성별) 상성이 존재한다. 앞서 스테이지를 클리어하기 위해서는 보유한 영웅을 강화하면 된다고 했지만 이것도 강화할만 한 영웅이 있어야 가능하지 않겠는가. 그러니 당연히 영웅 뽑기도 존재한다.
하지만 게임 초반에는 그렇게 많은 영웅이 필요하지 않다. 스테이지를 클리어하는 최적의 영웅 몇이 존재하고 한 팀 단위인 영웅 다섯만 제대로 키우면 특정 단계까지는 무난하게 성장할 수 있다. 여기에 출시 1년이 넘은(글로벌 서비스는 국내보다 먼저 시작했다) 수집형 게임임에도 최근에야 영웅 업데이트가 활발하게 이루어졌지 재료로 쓰이지 않는 사용 영웅 등급 수는 70개가 채 되지 않는다.
영웅 뽑기에서 4개 종족별로 원하는 영웅을 5개씩 골라 확률을 더 높일 수 있다. 뽑히는 영웅 풀을 줄일 수 있으니 게임 내 보상, 혹은 월정액 정도로 수급한 캐시 아이템만으로도 초반 필요한 영웅을 충분히 뽑을 수 있다는 의미다.
그런데 단순한 보유한 영웅의 레벨업 만으로는 해결이 안될 때가 있다. 지금 구성한 덱 자체가 스테이지 클리어에 전혀 맞지 않을 때다. 이때는 크게 두 가지 방법으로 해결해야 한다.
하나는 팀 빌딩이다. 화면 위에 있는 5명의 내 영웅이 상대 영웅 5명과 싸울 때는 스킬 사용 시기만 정해줄 수 있을 뿐 전투 자체는 자동으로 이루어진다. 다시 말하면 상대 구성에 맞는 정확한 배치만으로도 전황이 완전히 바뀐다는 의미다. 절대 클리어가 불가능할 것 같은 스테이지에서 단순히 앞줄 캐릭터 위치를 바꾸기만 해도 깨질 때가 있고, 레벨은 낮아도 특징적인 스킬을 가진 영웅을 하나 집어넣으면 전투 양상이 뒤바뀔 때가 있다.
다른 하나는 힘을 불리는 방식이다. 팀 빌딩만으로도 전황이 바뀌는 만큼 팀의 전투력 상승만으로 난관을 뚫어내려면 이전보다 훨씬 강해져야 한다. 영웅 뽑기, 장비 등급 강화, 그리고 레벨업이다.
결국 게임은 머리를 쓰거나 충분한 시간을 들이거나 돈을 부으면 된다. 정직한 P2W(Pay to Win) 게임이다.
시간 vs 돈, 그 줄다리기
돈을 쓰기 어렵다면 시간을 쓰면 된다는 식의 성장 방식은 사실 모바일 RPG 간담회에서 BM 질문에 사업팀이 가장 많이들 하는 답변이다. 뭐 '시간을 꾸준히 들이면 현금으로 뽑아야하는 장비를 얻을 수 있다' 쯤이다. 그런데 플레이어 입장에서는 이게 쉽지 않다.
게임에 투자를 많이 해 먼저 성장하고, 미리 강해진 유저는 PVP, PVE, 길드전 등 대부분의 콘텐츠 상위를 선점한다. 당연히 핵심 보상도 먼저 가져가게 된다. 그게 실질적인 보상이든, 보상 뽑기를 위한 재화든 일반 유저보다 먼저 나아갈 수밖에 없다. 그리고 이런 보상을 바탕으로 더 빠르고, 더 강해진 유저를 무과금 유저가 따라가기란 거의 불가능하다. 그야말로 빈익빈 부익부다.
이런 현상은 보상의 구성이 전체 유저를 대상으로 이루어지기 때문이다. 소수의 강력한 보상을 두고 모든 유저가 대결한다. 오히려 과금 유저에게 돌아가는 혜택이 적다면 그거 나름대로 문제가 생기는 구성이다.
반면 AFK 아레나는 보상 구성 대부분이 플레이어 전체가 아니라 개인 중심으로 이루어진다. PVP의 승리 보상은 대개 영웅 경험치, 골드, 최대 레벨에 도달한 영웅의 한계를 높일 때 쓰이는 신비한 가루 등이다. 고등급 보상도 특별한 장비나 아이템이 아니다. 상위 유저에게 지급되는 건 아이콘 테두리 등 실제 전투력과는 관계 없는 것들이다. 일부 PVP 보상과 길드 콘텐츠 등 PVE 보상도 개개인에게 일종의 재화 형태로 지급된다.
이런 구성이 가능한 건 캐릭터 별 장비 구성과 성장 폭이 유저별로 차이가 없게 구성되었기 때문이다. 같은 장비라도 능력치가 다르고 부가 옵션이 다양하게 변경되는 게임과 달리 AFK 아레나 내 장비는 등급과 속성 부여가 존재할 뿐 같은 등급이라면 똑같은 능력치를 가지고 있다. 그것도 최고 등급 장비 자체는 기본 보상으로 드랍된다.
시간만 들여 같은 수준의 장비를 구성했다면 기본적으로 과금 유저와 무과금 유저의 차이는 없는 셈이다.
돈 쓴 값 하는 과금과 혜택
과금 유저와 무과금 유저의 차이가 크지 않은데 왜 매출은 오를까. 이는 특정 구간에 들어가면서 게임의 콘텐츠가 수평적으로 늘어나는 구조 때문이다.
AFK 아레나는 메인 스테이지의 높은 난이도에 업데이트 속도가 타 방치형 게임처럼 빠를 필요가 없다. 그러니 업데이트로 수평적 콘텐츠 중심으로 이루어졌다. 기본적으로 스테이지에 쓰이는 영웅의 틀에는 한계가 있으니 영웅 뽑기, 장비 획득 등 게임 내 가챠로 얻어진 보상 대부분이 남게 된다. 하지만 여분의 영웅이 쓰일 콘텐츠가 다양해지며 의미를 가지게 된다.
뽑은 영웅이 많다고 성장에 고민할 필요는 없다. 기본 5명의 영웅만 키우면 나머지 영웅은 선택한 5명의 영웅 중 가장 낮은 레벨의 영웅과 동일하게 유지된다. 쓸모 없는 영웅은 다른 영웅의 재료로 쓰면 되니 뽑기에 따른 성장도 자연스럽게 이어진다. 다른 영웅을 주력 5인에 투자하고 싶다면 아주 약간의 캐시만 지불하면 사용한 자원을 모두 돌려받아 성장 부담도 없다.
매우 적은 초기화 비용으로 투자했던 골드, 경험치 등을 모두 돌려받는다
시간에 기댄 성장도 거대 과금 유저의 지갑을 여는데 일조한다. 시간을 들인 기존 유저를 돈으로 따라가기 위해서는 경험치, 골드 등 기본 보상에 투자해야하는데 이게 또 쉽지 않다. 어중간한 과금으로 생긴 보상으로는 성장 기대치에 도달할 수 없으니 꽤 거금을 들여야 하고 하루에 구매할 수 있는 유료 재화에도 상한이 있다.
대신 상품의 구성을 가격대, 리셋 주기별로 세분화했다. 예를 들어 주간 선물에는 매주 한정 횟수만 구매할 수 있는 재화가 구매액 단위로 12개 정도가 존재한다. 꾸준히 시간을 들이듯 반복 구매하도록 만든 셈이다. 그덕에 짧은 기간, 일정 금액의 과금이 아니라 오랜 기간, 꾸준히 큰 금액을 투자해야 하고 게임 투자에 적극적인 유저일수록 심적 부담 없이 지속적으로 상품을 구매하게 된다.
또 이런 과금 상품을 일, 주, 월 단위로 나누고 시즌 패스에 한정 상품, 이벤트 전용 상품 등 세분화해 뒀다. 이게 단순히 여러 패키지로 보상을 쪼개두고 모두 구매하도록 만든 대다수의 MMORPG와는 다르다. 재화 구분, 양, 가격 등이 세분화되어 있고 니즈에 부합하는 양을 제공하고 있어 유저가 필요한 과금을 원하는 만큼 할 수 있게 해뒀다.
여기에 과금에 대한 보상으로 확실한 VIP 보상을 제공한다. 사실 중국제 VIP는 최고 등급 달성에 수천만 원이 쓰인다며 부정적인 모델로 그려져왔다. 하지만, 로또에 준하는 뭇 모바일 게임의 가챠 기대값을 생각하면 VIP가 주는 안정적인 혜택이 되려 나은 시대가 되버렸다.
여기에 AFK 아레나에서는 과금 상품은 확률에 기반한 일확천금이 아니라 꾸준한 성장의 밑거름이 되는 것들로 구성되어 있어 VIP는 원래 의미대로 부수적인 혜택으로 다가온다.
VIP 레벨이 오르면 기본적인 방치 보상이 오른다. 그러니까 어떻게 돈을 쓰든 어떻게든 돈 값은 한다는 말이다.
중국이 중국했다? 그냥 넘길 수 없는 노련함
AFK 아레나는 중국의 릴리스 게임즈에서 개발했다. 이곳은 비슷한 시기 한국에 서비스되어 AFK 아레나처럼 상위권에 제대로 자리 잡은 라이즈 오브 킹덤즈의 개발사기도 하지만, 그 전에 도탑전기로 먼저 이름을 알린 회사기도 하다.
2014년 출시된 도탑전기는 블리자드 게임의 카피캣 캐릭터로 비판 받았지만, 중국은 물론 글로벌 마케엣에서도 높은 매출 순위를 올리며 시장에 안착했다. 특히 도탑류 게임으로 불리는 수많은 유사 게임이 나오는 데 큰 역할을 하기도 했고 국내에도 유사한 게임이 더러 출시됐다.
사실 도탑전기가 PC-콘솔 AAA는 물론이거니와 대규모 자본이 투입된 MMORPG와 비교해도 외형적으로 잘 만든 게임은 아니다. 그럼에도 높은 매출을 올리고 도탑류 게임을 양산해낸 바탕에는 투자한 만큼의 보상을 돌려받는 확실성이 작용했다.
캐릭터는 조각을 모아 완성하는 형태에 고정된 능력치를 가진 장비가 캐릭터 진화에 기본이 됐다. 뽑기나 강화를 통해 얻는 재료는 모두 게임 내에서 직접 얻을 수 있다. 그래서 과금은 행운의 시험대가 아니라 시간을 앞당기는 역할만 한다. 캐릭터 뽑기라는 불확실성이 일부 추가됐지만, 도탑전기의 실패 없는 투자는 AFK 아레나에 일부 이어진 격이다. 글 처음 게임의 BM을 노련하다고 말한 것도 이런 과거 경험을 발전해 나온 결과물이기 때문이다.
사실 AFK 아레나의 상품과 이를 위한 비즈니스 모델이 절대적으로 옳은 것도 아니다. 아마 예전 같았다면 'VIP 몇 등급에 얼마를 써야한다고?'라며 욕먹는 게임 쯤이었을 지도 모른다.
하지만 아무리 돈을 써도 확률이라는 또 하나의 벽을 넘어야 성장할 수 있는 게 오늘날 모바일 게임 시장이다. 시간을 들인 플레이어가 과금 유저와 비교해 어느 정도 성장을 보장받을 장치를 마련해뒀다는 것 자체가 주목받는 시대가 되어버렸다. 그래서 AFK 아레나는 돈이 승리하는 게임임에도 비슷한 모바일 RPG에 비교해 상대적으로 이용자 반감도 적다.
흔히 BM을 게임 내에서 판매하는 과금 상품쯤으로 여긴다. 하지만 BM은 타깃이 되는 고객이 어떤 것을 반길지 고민하는 아이디어의 부산물이자 결과다. 그저 '중국이 중국했다'라며 평가절하해서는 안 될 상황이다. 중국산 게임에 대한 체계적인 분석과 시장의 분위기에 대한 이해 없이 당장의 매출만을 좇다간, 언젠가 매출 상위 100위 권 내 존재하는 중국게임의 수가 20개에서 50개, 100개가 될지도 모른다.
Looa@inven.co.kr
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