[취재] GTR 컨퍼런스, 스타트업의 글로벌 성공을 지원하다

"게임을 만들어서 출시하려면 무엇이 필요할까?"

여러 요소가 있지만 굵직하게 보면 '높은 완성도의 게임, 최적화된 타겟 유저 및 시장, 그리고 넉넉한 자본금과 괜찮은 퍼블리셔의 확보'일 것이다. 게임만 잘 만들어서도 안되고, 돈만 많다고 성공하지도 않는다. 모든 요소가 잘 어우러졌을 때 비로소 게임의 흥행을 도모할 수 있다.

성공적인 게임을 위해서는 개발에 필요한 자금을 확보해야 하고, 개발 단계에서 테스트를 통한 유저 피드백을 구해야 하며, 우리 게임이 타겟 시장에 잘 출시될 수 있도록 지원해주는 퍼블리셔도 동반되어야 한다.

이러한 부분과 관련해 GXC는 게임 개발사들을 다방면으로 지원하면서 생태계 구축을 도모하고 있다. 전세계 약 41만명의 유저와 함께 게임을 테스트하고 피드백을 지원하는 '지라운드 (G.Round)'와 게임 출시에 필요한 투자나 현지화, 운영 등의 지원을 위해 오프라인 행사 및 1:1 온라인 컨설팅을 제공하는 '글로벌탑라운드(GTR)', 그리고 내년 1분기 설립 예정인 투자 전문사 '라운드 벤처스(Round Ventures)'를 통해, 개발력은 갖추고 있지만 펀딩이나 운영, 현지화, 퍼블리셔 등 다른 부분에서 난관에 봉착한 스타트업들을 지원하고 있다.

GTR이 운영하고 있는 여러 스타트업 지원 프로그램 중 하나인 'GTR 컨퍼런스'는 매년 1회 열리는 행사로, 올해는 11월 28일부터 30일까지 유럽 몰타에서 개최되었다. 2015년 하와이에서 처음 시작한 GTR 컨퍼런스는 올해로 9회차를 맞이했으며, 지금까지 독일 쾰른과 호주 맬버른, 부산, 싱가포르, 스웨덴 등에서 열린 바 있다.

GTR 컨퍼런스 현장에서는 지라운드와 GTR 액셀러레이터 프로그램에 대한 소개가 이루어졌으며, 총 20개의 선정된 스타트업 개발사들과 퍼블리셔 관계자들이 한데 모여 피칭을 했으며, 투자 및 액셀러레이터 프로그램에 참여할 개발사가 선정되기도 했다. 나아가 각 스튜디오가 개발 중인 게임을 직접 플레이해볼 수 있는 공간이 마련되기도 했다.


GTR: 성공적인 글로벌 런칭을 위한 올라운드 프로세스
GTR은 게임 스타트업을 지원하는 곳으로, 개발부터 퍼블리싱, 자금 모금 등 개발사가 성장하고 지속 가능하도록 도움을 주는 액셀러레이터 프로그램이다. 초기 단계의 스타트업이 주요 마일스톤을 빠르게 달성할 수 있도록 돕고 체계적인 환경을 제공하는데 중점을 두고 있다. 이를 위해 GTR은 자체 투자 및 액셀러레이터 프로그램을 운영하고 있으며, 참가사를 결정하기 위해 매년 오프라인 행사로 GTR 컨퍼런스를 개최하고 있다.

발표를 맡은 '폰터스 말러(Pontus Mahler)' CSO는 "소규모 게임 개발사가 비즈니스 운영 방식이나 계약 협상 방법, 퍼블리셔를 찾는 방법, 투자자를 찾는 방법을 이해하고 규모를 확장할 수 있도록 돕고 싶었다"며 이야기의 문을 열었다.

GTR은 총 32개국에서 64개의 투자를 진행했다. 현재 개발사들을 위한 프로그램으로 교육 워크샵, 컨퍼런스 등을 1년에 6~8회 개최하고 있으며, 매년 7~12개의 스튜디오에 투자 및 액셀러레이터 프로그램을 지원하고 있다.

GTR이 내세우는 핵심 가치는 총 8개로, 투자 집행과 멘토링 서비스, 회사 전략 수립 및 관련 문서업무, 비즈니스 개발, 지라운드를 통한 게임 피드백, 가족적인 접근 방식, 자금 조성과 M&A, 법률 자문 서비스 등이 있다.

테크 데모나 플레이 가능한 빌드를 보유한 엔젤, 프리시드, 시드 단계의 개발사를 대상으로 투자를 진행하며, 창업자 코칭, 회사 전략 및 장기 계획 수립 등 비즈니스 성장에 도움을 줄 멘토를 연결해준다. 또한, 피칭이나 IR 등 투자자나 퍼블리셔를 상대로 필요한 문서 작성을 도와주며, 벤처캐피탈이나 퍼블리셔, 라이선싱 파트너와의 협상을 주도한다.

또한, GXC 산하의 자체 게임 테스트 플랫폼인 지라운드를 활용하여 개발 단계에서부터 전세계 유저들로부터 진솔한 피드백을 받아 게임의 완성도를 높이고 퍼블리싱 및 투자를 유치하며, 비용이 많이 드는 자금조성과 M&A, 법률 부문 자문 서비스를 제공하여 지속 가능한 개발사로 성장할 수 있도록 끌어준다.

이를 위해 먼저 개발사들은 온라인을 통해 참가 신청을 해야 한다. 본래 신청 기간을 별도로 지정해왔으나, 좋은 스튜디오를 더욱 적극적으로 찾기 위해 현재는 기간을 없애고 수시로 신청을 받고 있다고 한다. 개발사가 직접 신청하는 것 외에도 GTR 팀이 전세계 게임 행사를 다니며 비전이 있는 스튜디오를 물색하여 컨퍼런스에 초청하기도 한다.

이 과정에서 선발된 20여 개의 개발사가 GTR 컨퍼런스에 참석하며, 퍼블리셔와 투자자, 파트너사들과 네트워킹을 하며 다양한 정보를 공유하고, 액셀러레이터 프로그램에 선발되기 위한 피칭을 진행한다. 이 곳에서 선정된 최종 Top 10 개발사는 컨퍼런스 이후 별도의 논의를 통해 투자 혹은 액셀러레이터 프로그램 진행 여부를 결정하게 된다.

GTR 액셀러레이터 프로그램은 게임 개발과 자금, 현지화, 글로벌 퍼블리셔 확보 등 인디 개발사가 필요로 하는 다양한 부문에 대한 피드백을 제공하고 있다. GTR 멘토와 전문가들이 게임 개발과 출시, 라이브 운영 관리에 대한 코칭과 솔루션을 제공하며, 글로벌 런칭 전략을 기획하고 계약 단계에서 필요한 법적인 부분에서의 조언도 제공한다. 이를 위해 약 56개의 투자사와 긴밀한 협력관계를 구축하고 있다.

GTR과 계약하는 개발사의 약 6~80%가 GTR 네트워크 소속 엔젤투자자들을 통해 후속 투자를 유치했으며, 시드와 시리즈 A/B/C 단계의 투자와 개발사 인수를 희망하는 게임사와 벤처캐피탈과의 협력을 통해 더 많은 개발사들이 투자를 받을 수 있도록 도모하고 있다.

단기적으로 돈이나 솔루션만 제공하는데서 그치지 않고 지속적인 지원을 통해 개발사가 끝까지 게임을 개발하고 성공적으로 시장에 출시할 수 있도록 돕는 것, 그것이 GTR 액셀러레이터 프로그램의 취지이다.


지라운드 (G.Round): 전세계 41만명 게이머로부터 받는 피드백

지라운드는 게임을 개발하면서 유저 피드백을 얻고자 할 때 이용할 수 있는 플랫폼이다. 전세계 190개국에 41만명의 게이머를 보유하고 있으며, 지금까지 30개국 개발사와 함께 총 363개의 게임을 테스트했다.

지라운드에서는 매주 2개의 신규 게임이 플랫폼에 업로드되며 각 게임별로 4주 동안 플레이 테스트를 진행한다. 공개 테스트로 게임을 올리면 테스트 기간동안 유저들이 자유롭게 플레이를 한 뒤 피드백을 제출하며, 이를 토대로 분석을 한 결과 리포트가 게임사에게 전달된다.

현재 약 16,500명의 디스코드 회원이 활동하고 있으며, 게임당 약 1,400여 건의 유저가 게임을 플레이하고, 평균적으로 500개의 리뷰와 250개의 설문조사 결과가 데이터로 취합되어 게임사에 제공된다. 테스트에 참여하는 게이머의 평균 연령은 약 23세이며, 전체 게이머 중 89%가 하루에 5시간 이상 게임을 플레이 하는 것으로 확인되었다.

이에 대해 지라운드 제임스 최 CBO는 "지라운드에서 활동하는 유저들 상당수가 하드코어 게이머이며 다양한 장르의 게임을 즐겨한다. 또한, 오랜 시간 동안 플레이를 하고 리뷰를 남기기 때문에 깊이 있고 전문성 있는 유저 데이터를 받아볼 수 있다" 고 말했다.

비공개 테스트의 경우 올해 6월부터 시작된 서비스로, 기존 유저들 중 활동이 뛰어난 약 1,000여명을 별도로 선별하여 테스터로 참여시킨다. 또한, 개발사에게는 실시간 대시보드가 제공되며, 공개 테스트보다 정밀한 분석 결과를 받아 볼 수 있다. 나아가 유저들의 게임플레이를 녹화하여 영상으로 받아보는 것도 가능하다. 흥미로운 리뷰를 남긴 유저를 개별적으로 컨택하여 추가 인터뷰를 진행할 수도 있다.

게임 플레이 후 리뷰와 설문조사에 참여한 유저들은 G포인트를 획득하는데, 이를 통해 지라운드 플랫폼에 있는 게임을 구매할 수 있으며, 마우스나 헤드셋 등 게이밍 기어 구매도 가능하다. 비공개 테스트의 경우 보상으로 현금이 지급된다.

"전세계 약 200만개의 게임 회사가 있고, 그 중 성공한 회사의 경우 연간 1천만 달러에서 10억 달러의 수익을 올립니다. 하지만 이 정도의 성공을 거두는 게임사는 전체의 5%로 채 되지 않아요. 왜냐하면 이를 위해서는 약 5백만 달러에서 2억 달러 사이의 제작비가 들어가기 때문입니다. 그래서 저희 지라운드는 게임사가 성장하는 과정에서 필요한 코스트 부담을 덜어주어 성공적으로 게임을 개발하고 런칭할 수 있도록 지원하고 있습니다"

▲ 지라운드 '제임스 최' CBO

게임 개발사에게 제공되는 데이터의 퀄리티를 더욱 끌어올리기 위해 지라운드는 플랫폼 내에 AI 기술을 도입하고 있다고 설명했다. 수집된 데이터를 AI를 통해 분석 및 요약하며, 영상 리뷰 속 테스터들의 얼굴 표정이나 감정을 분석하여 가짜 리뷰를 걸러내며, 나아가 수익을 예측해볼 수 있는 기능을 도입하여 게임사에게 신뢰할 수 있는 자료를 제공하겠다는 취지이다.

나아가 AI 기반의 게임DB 알고리즘을 통해 게임플레이 데이터와 유저 활동 관련 수치, 실제 매출 데이터 등을 분석하여 권역별로 예상 매출을 계산해볼 수도 있으며, 라운드 벤처스와 공동 투자자들의 투자 여부를 결정하는데 근간이 되는 게임성 검증 자료로 활용할 수도 있다.

현재 지라운드는 스웨덴, 스위스, 몰타, 싱가포르, 말레이시아 등의 정부와 현지화 서비스 회사들, 게임 벤처캐피탈 등과 협력하여 테스터 바우처를 발행하고 있다. 관련하여 지라운드는 향후 여러 국가와 파트너사들과 연계하여 더 많은 개발사들에게 테스터 바우처를 지급하겠다는 포부를 전했다.


투바이트 (2Bytes): 리스크를 함께 짊어지는 공동 퍼블리싱

지난 11월 지라운드는 투바이트(2Bytes)와 전략적 파트너십을 체결했다. 이와 관련해 GTR컨퍼런스에서는 투바이트가 참여해 전략적 파트너십에 대한 구체적인 내용을 소개했다.

투바이트는 2020년에 설립된 게임 개발사의 글로벌 진출 파트너로, 현지화 작업과 QA, CS 등 특정 지역에 게임을 출시하기 위해 필요한 모든 서비스를 제공한다. 지난 3년동안 약 120여곳의 개발사 및 퍼블리셔와 파트너십을 체결했으며, 검은사막과 P의 거짓, 오딘 등 다양한 타이틀의 로컬라이징 업무를 맡은 바 있다.

한국어를 60개의 언어로 번역할 수 있으며 10개의 언어에 대한 영어 번역 대응이 가능하다. 지난 3년 동안 총 6천만 단어를 작업했으며, 이러한 경험을 바탕으로 공동 퍼블리싱 모델의 비용을 절감하고 효율성을 높이기 위해 AI기반 로컬라이징 엔진 '보라캣(BoraCAT)'을 개발하고 있다. 현재 60% 가량 개발된 상태이며, 테스트 결과 다른 툴에 비해 번역 결과물이 눈에 띄게 자연스럽게 나오는 것을 확인했다고 설명했다.

로컬라이징 외에도 26만 명의 회원을 보유하고 있는 디스코드 커뮤니티 관리, SNS 비디오 제작, 모든 플랫폼 타이틀에 대한 QA, 인도네시아 지사를 통한 7개 언어 기반의 유저 대응 등 투바이트는 글로벌 시장 출시를 계획하고 있는 게임이 필요로 하는 게임 서비스 아웃소싱 사업을 펼치고 있다.

이와 관련해 투바이트는 "인바운드 매출이 아웃바운드 매출을 3배나 앞지르게 되어 현재는 전체의 75%가 인바운드 매출인 상태에요. 즉, 단골 고객사가 그들의 지인들에게 저희 서비스를 추천한다는 의미죠"며, 자사 서비스에 대한 자신감을 드러내기도 했다.

수 년간 구축해 온 네트워크를 기반으로 로컬라이징 및 서비스 사업을 전개했던 투바이트는 내년부터 공동 퍼블리싱 사업을 본격화할 전망이다. 지라운드에서 테스트할 게임을 온보딩하고, GTR 혹은 라운드 벤처스 등 벤처캐피탈 펀드를 통해 투자받은 게임을 투바이트를 통해 출시 및 서비스를 하겠다는 것이다.

단순히 퍼블리싱을 하는 개념이 아닌, 개발사와 리스크를 함께 짊어지고 게임을 시장에 출시하는 '공동 퍼블리싱(Co-Publishing)'을 내세우며, 개발사와 더불어 함께 성장하는 비전을 제시했다. 이에 투바이트는 지라운드에서 게임성을 검증받은 게임을 퍼블리싱하고, 이를 투바이트의 서비스와 결합하여 전세계 개발자와 파트너에게 더 높은 수익 배분으로 이어져 성공할 수 있도록 지원하겠다는 포부를 밝혔다.

"예산을 많이 쓴다고 해서 좋은 퍼블리싱이 보장되지는 않습니다. 개발사만큼이나 주인의식을 가지고 있고, 신뢰할 수 있으며, 위기 상황에 신속하게 대응하면서 게임의 완성도를 높여주는 곳이 좋은 퍼블리셔이죠. 최근 한국은 MMORPG 위주에서 벗어나 다양한 장르의 게임이 상위권에 오르고 있기에, 지금이 한국을 통해 동아시아 시장을 시험해볼 수 있는 좋은 기회라고 생각합니다"


피칭: 20개의 개발사와 7개의 퍼블리셔

GTR 컨퍼런스에 참여한 20개의 게임 개발사에게는 각각 7분의 시간이 주어졌으며, 회사와 개발중인 게임에 대한 소개와 더불어 개발 및 마케팅에 필요한 예산을 발표하는 피칭을 진행했다. 영국과 프랑스, 독일, 호주, 몰타 등 전세계 개발사들이 참여했으며, 로그라이크부터 애니메이션 기반의 RPG, 액션 어드벤처, 오픈월드 기반의 서바이벌 크래프트 등 다양한 장르의 게임을 선보였다.

피칭에 참여한 대부분의 개발사들은 PC와 콘솔 타이틀 중심으로 게임을 개발하고 있었으며, 퍼블리셔 물색과 더불어 로컬라이징과 QA, PR 분야의 지원을 요청하고 있었다. 발표 마지막에는 저마다의 회사 규모에 따라 필요한 예산 금액을 제시했는데, 작게는 1억 원대부터 많게는 100억 원까지 분포해있었다.

오픈월드 서바이벌 크래프트 게임 '시그널(Signal)'을 개발 중인 '구스바이트 게임즈(Goosebyte Games)'는 UGC 기반의 제작 요소를 게임 내에 도입하였다. 공간을 어떻게 개발하고 구조물을 설치하느냐에 따라 게이머가 있는 행성이 변화되고 반응하는 점을 특징으로 언급하기도 했다.


영국 개발사 본사이 콜렉티브(Bonsai Collective)가 개발 중인 '루나 어비스(Luna Abyss)'는 플레이어가 죄수가 되어 위성 표면 아래에 있는 거대 구조물을 탐험해야 하는 1인칭 액션 어드벤처 게임이다. 고어하고 독특한 매력이 있는 그래픽의 루나 어비스는 미국과 유럽은 물론 한국과 일본, 중국에도 출시될 전망이며 한국어 자막 역시 지원될 예정이다.


애니메이션 RPG 가챠 장르의 오픈월드 게임을 제작하고 있다고 설명한 블랙박스 스튜디오(Blackbox Studio)는 커뮤니티를 위한 게임'을 만들자는 그들의 철학을 내세우며, 이를 위해 디스코드 채널에 40만명의 회원을 확보했으며, 전체 SNS 합산 170만명의 팔로워를 보유하고 있다.

스튜디오 창업자이자 개발자인 '사무엘 고다드(Samuel Goddard)'는 "나는 본래 애니메이션을 좋아하며 이전에 진격의 거인 팬 게임을 제작한 적이 있다"고 소개했다. 그 과정에서 틱톡에 올린 영상이 7만뷰를 찍었고, 이후에는 수백만 조회수, 가장 많게는 1,400만 조회수까지 기록했다. 이 과정에서 형성된 팬들을 인스타그램과 유튜브, 디스코드로 데려와 규모 있는 커뮤니티를 형성할 수 있었다고 설명했다.

블랙박스 스튜디오는 작년 GTR 컨퍼런스에서 Top10 개발사로 선정되었고, 올해 초에 GTR과 계약 하고 40,000달러의 초기 투자를 받았다. 이에 대해 사무엘은 "GTR 컨퍼런스에서 다양한 피드백을 받을 수 있고 퍼블리셔와 만나볼 수 있는 기회를 얻을 수 있어요. 덕분에 이번 게임스컴에서 제가 개인적으로 문의했으면 이루어지지 않았을 퍼블리셔와의 미팅이 성사되기도 했어요"라며 소감을 전하기도 했다.

▲ 블랙박스 스튜디오 창업자 '사무엘 고다드(Samuel Goddard)'

나아가 이번 GTR 컨퍼런스에서는 시로 게임즈, 팀17, 플레이사이드, 플레이스택 총 7개의 퍼블리셔 관계자가 참석하여 저마다의 회사를 소개하면서 퍼블리셔로서 추구하는 게임과 개발사에 대해 각자 생각을 전했다. 7개의 퍼블리셔 중에는 소규모 팀을 통한 긴밀한 업무 조율을 강조한 퍼블리셔부터 사람을 중시한다는 100명 규모의 퍼블리셔, 열성 게이머와 트리플A 게임에 집중한다는 퍼블리셔까지 저마다의 특성을 지니고 있었다.

퍼블리셔마다 물색하는 게임의 규모나 장르에는 차이가 있었지만, 공통적으로 이야기를 한 요인은 '정직하고 투명한 커뮤니케이션', '긴밀하고 친근한 관계를 통한 신뢰 형성'이 가능한 개발사였다. 'Team17'은 가장 중요한 요인으로 '게임을 함께 만들어갈 수 있는 멋진 사람들'이라고 강조했으며, '시로게임즈'는 "우리도 사업을 하는 회사이기에 예상 매출 등의 수치는 중요하게 본다. 하지만 퍼블리셔로서 개발사와의 정직한 소통은 그 무엇보다도 중요하다"고 의견을 표명하기도 했다.

또한, 개발자를 존중하는 퍼블리셔라는 점을 강조하면서, 필요한 부분에서는 의견을 제시하되 최대한 게임 개발과 관련된 창의적인 요인에 대해서는 관여를 하지 않는다는 것도 공통적으로 내세우고 있었다. IP와 관련해서도 퍼블리셔가 소유권을 가지지 않으며 개발사에게 남는다는 부분을 명확히 이야기하기도 했으며, 재정적인 리스크를 공유하겠다는 퍼블리셔도 있었다.

마지막으로 발표에 나선 퍼블리셔 대부분이 '개발사에게 적합한 퍼블리셔를 물색하는 것'의 중요성을 조명하며, 게임을 흥행시키기 위해서는 본인과 맞는 퍼블리셔를 찾고, 계약 이후에도 끊임없이 이야기하고 질문하고 조율해가는 과정이 반드시 필요하다는 점을 언급했다.

"퍼블리셔를 찾는 것은 정말 오랜 시간 동안 파트너십을 맺을 사람을 찾는 것이에요. 그렇기에 좋은 퍼블리셔를 찾는 건 소울메이트를 찾는 것과 같죠. 나에게 맞는 퍼블리셔를 구하는 건 게임 성공에 있어 굉장히 큰 부분이기 때문에 끊임없이 질문하고 이야기하고 소통하세요"