게이머들에겐 회사명이 조금은 낯설 수 있지만, 글로벌 시장에 도전하는 전 세계 게임 개발사들에게는 글로벌 진출의 필수 관문이자 든든한 파트너로 통하는 기업이 바로 '엑솔라(Xsolla)'입니다. 쉽게 비유하자면, 우리가 동네 편의점에서 물건을 살 때 도움을 주는 포스기와 결제 인프라를 전 세계 인터넷 공간에 초거대 규모로 구축해 놓은 회사라고 볼 수 있습니다. 엑솔라는 단순히 결제창을 대신 띄워주는 1차원적인 대행업체를 넘어, 게임 콘텐츠 개발 이외에 게임사가 마주하는 모든 비즈니스 영역을 전방위로 지원하는 글로벌 게임 비즈니스 엔진입니다.
우리가 평소 해외 인디 게임을 국내 신용카드나 문화상품권으로 편리하게 구매할 수 있는 것도, 반대로 국내 스타트업 개발사가 만든 게임이 북미나 남미, 유럽의 유저들을 만나 현지 화폐로 매출을 올릴 수 있는 것도 이들의 보이지 않는 글로벌 금융 네트워크 지원 덕분입니다. 만약 이러한 솔루션이 없다면 대형 게임사가 아닌 중소 개발사들은 국가별로 제각각인 세금 법률을 검토하다가 해외 진출을 포기해야 했을지도 모릅니다. 그런 의미에서 엑솔라는 전 세계 게임 시장의 국경을 허물고 유저와 개발사를 이어주는 숨은 조력자 역할을 묵묵히 수행해 온 셈입니다.
지난 5월 27일, 서울 서초구 엘타워에서 글로벌 게임 비즈니스의 새로운 패러다임을 제시하고 업계 관계자들의 고민을 명쾌하게 해결해 주는 핵심 행사인 '엑솔라 커넥트 서울 2026(Xsolla Connect Seoul 2026)'이 성황리에 개최되었습니다. 이번 행사는 급변하는 글로벌 모바일 및 PC 게임 시장 환경 속에서 게임사들이 생존을 넘어 지속 가능한 성장을 이룰 수 있도록, 다각화된 결제 전략과 실제 성공 사례를 공유하기 위해 마련되었습니다.
특히 이번 컨퍼런스에서는 최근 글로벌 게임 업계에서 가장 뜨거운 화두로 떠오른 모바일 D2C(Direct-to-Consumer, 유저 직접 판매) 전략과 구글·애플의 인앱 결제 수수료를 절감할 수 있는 '웹샵(Webshop)' 도입에 대한 깊이 있는 내용들이 다루어졌습니다. 구글과 애플이 공고하게 다져온 30% 수수료의 벽이 글로벌 법적 공방을 통해 균열이 가고 있는 지금, 게임사들이 자생력을 갖추기 위해 어떤 준비를 해야 하는지 명확한 가이드라인을 제시하는 자리였다고 할 수도 있겠습니다.
이번 행사는 엑솔라 코리아의 환영사를 시작으로 차세대 웹샵의 미래 로드맵, 크리에이터 마케팅의 실전 패러다임, 모바일 D2C의 구체적인 성공 방법론, 그리고 실제 글로벌 괄목할 만한 성과를 거둔 조이시티의 해외 진출 성공 사례와 Q&A 순서로 진행되었습니다.
글로벌 트렌드의 대격변과 마켓 하이브리드 전략
■ Session 1 - 웰컴 스피치) 📣이주연 APAC 총괄 지사장
행사는 엑솔라 이주연 APAC 총괄 지사장의 웰컴 스피치 세션으로 시작되었습니다. 이 지사장은 최근 글로벌 전역에서 진행된 엑솔라의 대대적인 브랜드 리브랜딩 가치 영상과 함께, 오랜 시간 엑솔라와 발걸음을 맞춰온 수많은 국내외 파트너사 관계자들을 향해 깊은 감사의 인사를 전하며 발표를 시작했습니다. 올해로 한국 지사 설립 12년 차를 맞이한 만큼, 한국 게임 산업의 성장사와 엑솔라의 발전이 늘 함께해 왔음을 강조했습니다.
웰컴 스피치의 핵심 내용을 관통하는 거대한 화두는 바로 플랫폼 수수료에 대한 패러다임의 본질적인 변화와 모바일 D2C의 거스를 수 없는 당위성이었습니다. 불과 몇 년 전까지만 해도 대다수 게임사에게 웹샵을 구축하거나 외부 결제를 유도하는 행위는 단순히 구글과 애플에 내는 30%의 수수료를 조금이라도 아끼기 위한 우회로 내지는 보조적인 수단 정도로만 인식되었던 것이 사실입니다. 하지만 구글과 애플을 둘러싼 글로벌 법적 공방과 각국 정부의 반독점 규제 완화(인앱 내 외부 링크 허용 등)가 이어지면서 이제는 시장의 주도권이 플랫폼에서 게임사로 급격히 이동하고 있다고 언급했습니다.
이 지사장은 이제 웹샵이 플랫폼 스토어와 적대적인 관계를 맺는 것이 아니라, 서로의 장점을 극대화하며 역할을 분담하는 '하이브리드 운영 구조'로 완전히 진화해야 한다고 조언했습니다. 게이머 입장에서 쉽게 설명하자면, 구글 플레이스토어나 애플 앱스토어는 새로운 게임을 발견하고 다운로드하며 가볍게 첫 결제를 경험하는 '백화점 매장' 같은 진입 채널 역할이라면, 게임에 깊게 매료되어 장기간 서비스를 즐기는 진성 유저들을 위한 웹샵은 게임사가 다채로운 혜택을 직접 챙겨주는 'VIP 전용 단독 브랜드 샵'이라는 해석이죠.
더불어 플랫폼 스토어의 획일적인 결제 환경과 달리, 웹샵은 게임사가 원하는 마케팅 캠페인을 제약 없이 자유롭게 펼칠 수 있는 완벽한 독립 공간이라고 언급했습니다. 유저의 결제 규모나 플레이 스타일에 맞춘 타게팅 패키지 설계는 물론, 마일리지를 적립해 주는 리워드 시스템을 게임사 마음대로 커스터마이징할 수 있습니다. 이 지사장은 이러한 마켓 하이브리드 전략을 발 빠르게 도입한 글로벌 대형 게임사들의 경우, 실제 엑솔라와 함께 전체 매출 중 웹샵이 차지하는 비중이 매달 기록적인 수치로 우상향하고 있음을 익명화된 데이터 지표로 제시하며 환영사를 마쳤습니다.
개발자 없이도 뚝딱, '라이브옵스 캔버스'와 엑솔라의 차세대 기술 로드맵
■ Session 2 - 엑솔라 웹샵 2026: 다가올 변화) 📣박종국 APAC 프로덕트 매니저
두 번째 세션의 연사로 나선 엑솔라 박종국 APAC 프로덕트 매니저는 엑솔라가 전 세계 개발사들을 위해 야심 차게 준비한 2026년 하반기 차세대 웹샵 솔루션의 구체적인 기술 청사진과 로드맵을 공개했습니다. 박 매니저는 "디지털 스토어를 둘러싼 글로벌 규제의 빗장이 완전히 풀리면서 제3자 결제와 D2C라는 개념은 이제 먼 미래의 이야기가 아니라, 오늘날 게임사가 생존하고 수익을 극대화하기 위해 당장 도입해야 하는 표준 기술이 되었다"며 기술 세션의 운을 뗐습니다.
이번 발표에서 강조된 내용은 올 하반기 출시를 앞둔 '엑솔라 라이브옵스 캔버스(Xsolla LiveOps Canvas)' 툴이었습니다. 기존의 시스템에서도 게임사들은 퍼블리셔 계정을 통해 아이템 카탈로그를 관리하고 가상 화폐를 생성하거나 프로모션을 설정할 수 있었습니다. 하지만 기능들이 여러 메뉴에 분산되어 있고 UI/UX가 텍스트 중심으로 되어 있어, 기획자나 마케터들이 개발자의 도움 없이 복잡한 이벤트를 실시간으로 설계하고 실행하기에는 다소 진입 장벽이 높다는 파트너사들의 생생한 피드백이 누적되어 왔다고 설명했습니다.
새롭게 공개된 라이브옵스 캔버스는 이러한 불편함을 완벽하게 해소한 솔루션입니다. 기획자들에게 친숙한 시각화 UI 툴인 피그마(Figma)나 온라인 화이트보드 미로(Miro)처럼, 커다란 디지털 캔버스 화면 위에서 마우스 드래그 앤 드롭과 클릭 몇 번만으로 아이템 생성, 프로모션 기간 설정, 특정 유저 그룹 타게팅 등을 한눈에 보며 유기적으로 제어할 수 있습니다. 예를 들어 "A 국가의 30레벨 이상 유저가 웹샵에 접속하면 20% 할인 배너를 띄운다"는 복잡한 라이브옵스 규칙을 코딩 한 줄 없이 시각적인 흐름도로 짜 맞출 수 있게 된 것입니다.
여기에 더해 개발 인력이 극도로 부족한 인디 개발사를 위한 파격적인 기능인 '인스턴트 웹샵(Instant Webshop)'의 대대적인 퀄리티 개선 소식도 전해졌습니다. 이 기능은 별도의 개발 과정 없이, 현재 라이브 중인 타사 모바일 게임의 스토어 링크나 간단한 정보만 입력하면 인공지능과 엑솔라의 템플릿 엔진이 즉석에서 그 게임에 딱 맞는 고품질의 웹샵 스토어 결과물 시제품을 단 몇 분 만에 뚝딱 산출해 줍니다. 중소 개발사 입장에서는 웹샵 도입에 드는 시간과 비용을 획기적으로 아낄 수 있는 오아시스와도 같은 기능이라고 생각할 수 있겠네요.
마지막으로 박 매니저는 일반적인 웹 브라우저의 한계를 뛰어넘는 'PWA(Progressive Web App, 점진적 웹 앱)' 기술과의 연동 고도화를 강조했습니다. 유저가 스마트폰 브라우저로 웹샵에 접속했을 때, '홈 화면에 앱 추가 버튼'을 누르면 마치 일반 앱처럼 아이콘이 생성되어 접근성이 극대화됩니다. 이를 통해 브라우저 창을 켜지 않고도 유저의 스마트폰 화면에 다이렉트로 푸시 알림을 보내 이벤트를 알리거나 출석 체크 리워드를 지급하는 등 인앱과 다름없는 긴밀한 유저 락인 환경을 구축할 수 있게 되었다고 설명했습니다.
조회수의 환상에서 벗어나, '실제 판매'의 데이터로
■ Session 3 - 성과 기반 크리에이터 마케팅: 접근법 및 사례) 📣한수빈 파트너 네트워크 매니저
세 번째 세션에서는 엑솔라 한수빈 파트너 네트워크 매니저가 최근 글로벌 게임 마케팅 시장에서 놓쳐서는 안 될 핵심 축으로 자리 잡은 '인플루언서 및 크리에이터 마케팅'의 패러다임 변화와 실무 전략을 언급했습니다. 한 매니저는 최신 통계를 제시하며 발표를 시작했는데, 현재 전 세계 게이머들이 새로운 게임을 인지하고 다운로드 결심을 굳히는 경로 1위는 유튜브나 트위치, 치지직의 콘텐츠 크리에이터 영상이라는 부분을 언급했습니다. 이는 구글이나 애플 스토어 자체의 메인 피처드, 즉 추천 게임 탭 노출 효과보다 무려 2배 이상 높은 영향력이라는 설명입니다.
그러나 한 매니저는 수많은 게임사가 대형 크리에이터에게 수천만 원의 비용을 지불하고도 실제 증명 가능한 매출로 이어지지 않아 속앓이를 하는 마케팅 시장의 고질적인 문제점을 지적했습니다. 과거의 크리에이터 마케팅은 단순히 영상의 조회수나 좋아요 같은 표면적인 지표(Upper Funnel)에만 만족해야 했습니다. 하지만 마케팅 예산 효율성이 극도로 중요해진 지금의 시장은 크리에이터가 올린 영상을 통해 "실제로 게임 내에서 얼마만큼의 아이템 결제와 매출 전환이 일어났는가"를 정밀하게 추적하는 성과 기반(Bottom Funnel) 지표로 KPI의 중심축이 급격하게 이동하고 있다고 언급했습니다.
이러한 트렌드 변화 속에서 한 매니저가 제시한, 가장 주목할 만한 마케팅 돌파구는 바로 구독자 5,000명 이하의 나노 및 마이크로 크리에이터들의 무서운 잠재력이었습니다. 이들은 수백만 명의 팬을 거느린 대형 인플루언서에 비해 대중적인 인지도는 낮을 수 있습니다. 하지만 자신이 플레이하는 특정 장르나 단 하나의 게임에 대해 극도로 깊은 전문성과 애정을 가지고 있으며, 그들의 방송을 보는 시청자들 역시 허수가 아닌 100% 진성 게이머들로 구성되어 있어 실제 유저 전환율과 구매 유도력이 막강합니다.
실제 마케팅 통계에 따르면, 마케팅 비용 대비 가장 확실한 소통 참여율(Engagement Rate)과 가성비를 보여주는 이러한 나노 크리에이터들과의 진정성 있는 협업을 최우선 순위로 선호하고 예산을 배정하는 글로벌 브랜드의 비중은 최근 1년 사이 폭발적으로 증가했다고 합니다. 이제는 덩치 큰 대형 인플루언서 한 명에게 예산을 올인하기보다, 알짜배기 나노 크리에이터 수십 명과 파트너십을 맺는 것이 훨씬 영리한 전략이라는 뜻입니다.
물론, 한 매니저는 메가 인플루언서의 영향력에 대해 부정하지 않았습니다. 다만 실제로 이를 집행하는 회사의 입장, 마케터의 입장에서 가장 중요할 수밖에 없는 예산과 효율을 고려했을 때 서로의 역할이 다르다는 점을 인지하고 현재 상황과 전략에 맞는 선택이 필요하다고 거듭 강조했습니다.
엑솔라가 자랑하는 '파트너 네트워크(Partner Network)' 솔루션은 게임사들이 이러한 수많은 나노 크리에이터들을 일일이 찾아 계약하는 복잡한 과정을 자동화된 인프라 시스템 하나로 완벽하게 해결해 줍니다. 게임사가 캠페인을 등록하면 전 세계 크리에이터들이 자유롭게 참여하고, 시스템이 자동으로 고유 프로모션 코드나 트래킹 링크를 발급합니다. 이후 유저가 해당 코드로 결제하면 시스템이 거래 단위로 성과를 정밀하게 추적하며, 가장 골치 아픈 영역인 전 세계 수만 명의 해외 크리에이터 대상 세금 정산 및 송금 업무까지 엑솔라가 한 번에 처리해 주어 게임사의 마케팅 운영 부담을 제로에 가깝게 줄여준다고 언급했습니다.
유저의 심리를 움직이는 3단계 실전 운영 가이드
■ Session 4 - 성과를 만드는 모바일 D2C 전략) 📣우예원 시니어 비즈니스 개발 매니저
네 번째 세션은 엑솔라 우예원 시니어 비즈니스 개발 매니저가 앞선 세션들에서 제시된 이론적 배경과 기술 인프라를 바탕으로, 게임사가 실제 웹샵을 오픈한 이후 어떻게 유저들의 자발적인 방문을 유도하고 매출을 폭발적으로 성장시킬 수 있는지 구체적인 3단계 유저 심리 기반 실전 방법론을 공개했습니다. 우 매니저는 "아무리 완벽한 웹샵을 구축해 놓았더라도 유저가 그 존재를 모르거나 들어올 이유를 찾지 못한다면 무용지물"이라며, 웹샵의 성패는 '발견(Discovery) - 전환(Conversion) - 확장(Retention)'으로 이어지는, 정교한 유저 입장에서의 시나리오 설계에 달려있다고 역설했습니다.
1단계인 '발견' 단계에서 가장 중요한 핵심 과제는 인앱 결제에만 익숙해져 있는 유저들에게 웹샵이라는 새로운 대안이 존재함을 자연스럽게 인지시켜야 한다고 말했습니다. 단순히 홈페이지 구석에 링크를 걸어두는 방식은 효과가 없으며, 게임 접속 시 나오는 팝업창이나 공식 커뮤니티(디스코드, 라운지 등)를 적극 활용해야 한다고 언급했습니다.
특히 유저가 매일 웹샵에 로그인할 때마다 인게임 재화나 버프 아이템을 지급하되, 연속 출석할수록 보상이 눈덩이처럼 커지는 '데일리 리워드(Daily Reward)' 시스템을 반드시 설계하라고 조언했습니다. 실제로 이 구조를 도입한 글로벌 파트너사의 경우, 매일 보상을 받기 위해 웹샵에 들어온 유저 중 무려 67%가 단순 방문에 그치지 않고 실제 첫 아이템 구매로 이어지는 연쇄 유도 효과를 증명했다고 말했습니다.
2단계인 '전환' 단계의 목표는 웹샵의 문을 열고 들어온 유저가 화면을 보는 즉시 "여기서 결제하는 것이 인게임에서 사는 것보다 확실히 이득이다"라는 점을 직관적으로 느끼게 만드는 것을 강조했습니다. 유저들의 90% 이상은 PC가 아닌 스마트폰 모바일 기기 브라우저로 웹샵에 접속하므로, 메인 화면 최상단 배너에 '웹샵 구매 시 20% 보너스 다이아 추가 충전'과 같은 파격적인 혜택 메시지를 복잡한 텍스트 없이 강렬한 비주얼로 노출해야 한다고 덧붙였습니다.
여기에 더해 구매 허들을 낮추는 유저 심리 기술인 '오퍼 체인(Offer Chain)' 구조의 활용을 적극 권장했습니다. 처음부터 비싼 패키지를 팔려고 하기보다, 단돈 100원에 살 수 있는 가성비의 웰컴 패키지나 무료 샘플 상품을 배치하여 유저가 웹샵에서 신용카드나 간편결제 정보를 등록하고 웹샵 첫 결제의 심리적 장벽을 한 번 깨뜨리게 만드는 전략입니다. 이러한 오퍼 체인 시스템을 고도화한 결과, 웹샵을 통한 신규 구매자 수가 기존 대비 평균 약 40% 이상 누적 증가하는 눈부신 성과를 거두었다고 언급했습니다.
마지막 3단계인 '확장 및 유지' 단계는 이미 웹샵에서 구매 경험을 맛본 유저들이 인앱 결제 화면으로 돌아가지 않고 오직 웹샵의 단골 고객으로 정착하도록 락인(Lock-in)시키는 고도화 과정이라고 설명했습니다. 이 단계의 일등 공신은 웹샵에서 결제할 때마다 차곡차곡 쌓이는 포인트 시스템을 활용한 '로열티 스토어(Loyalty Store)' 기능을 예시로 들었습니다. 인게임에서는 절대 구할 수 없고 오직 웹샵 마일리지 포인트로만 바꿀 수 있는 한정판 프로필 테두리, 희귀 코스튬, 특별 굿즈 응모권 등을 배치하는 방식이라는 설명이었습니다.
우 매니저는 "유입을 만드는 리워드, 구매를 유도하는 오퍼, 재방문을 고착화하는 로열티 시스템이라는 3개의 바퀴가 엑솔라의 원스톱 인프라 안에서 유기적으로 맞물려 돌아갈 때, 웹샵은 단순한 결제창이 아니라 게임사의 매출을 견인하는 가장 강력한 캐시카우로 자리 잡게 된다"고 강조하며 발표를 마쳤습니다.
유저의 심리를 움직이는 3단계 실전 운영 가이드
■ Session 5 - 엑솔라 페이먼트 솔루션을 활용한 해외 진출 사례) 📣조이시티 박준승 이사
실제 시장에서 검증된 성공 데이터만큼 강력한 설득력은 없을 것입니다. 잠깐의 휴식 후, 글로벌 흥행작들을 다수 보유한 대한민국 대표 게임사 '조이시티(Joycity)'의 박준승 이사가 직접 연사로 참여했습니다. 조이시티는 전 세계 수많은 국가의 유저들이 국경 없이 치열한 경쟁을 펼치는 글로벌 라이브 서비스를 진행하면서, 유저들의 결제 이탈을 막고 편의성을 극대화하기 위해 오랜 고민 끝에 엑솔라 페이먼트 솔루션을 전격 도입한 생생한 비하인드 스토리와 실제 성과 수치를 공유했습니다.
박 이사가 꼽은 엑솔라 솔루션 도입의 가장 결정적인 계기는 전 세계 130개국 이상에 걸쳐 이미 완벽하게 구축되어 있는 '대안 결제 수단(APM, Alternative Payment Methods)의 올인원 통합 제공 능력'이었다고 말했습니다. 우리나라 유저들은 신용카드나 네이버페이가 당연하지만, 신흥 성장 국가인 남미나 동남아 등지의 유저들은 은행 계좌나 신용카드가 없어 현지 편의점에서 선불카드를 사거나 동네 간편결제 앱으로 게임 아이템을 사는 경우가 허다합니다. 구글이나 애플의 단일 결제 방식이 미처 커버하지 못해 고스란히 버려지던 해외 유저들의 이러한 현지 결제 수요를 엑솔라는 단 한 번의 API 연동으로 완벽하게 흡수할 수 있게 해주었다고 설명했습니다.
조이시티가 2025년 11월에 출시한 '바이오하자드 서바이벌 유닛' 타이틀로 엑솔라의 현지화 결제 솔루션을 시스템에 탑재하고 글로벌 서비스를 고도화한 지 단 5개월 만에, 엑솔라 인프라를 통해 발생한 결제 매출은 기존 대비 무려 약 4배(400%)라는 기록적인 폭발적 성장을 기록했다고 언급했습니다. 이와 동시에 전 세계에서 벌어들이는 전체 글로벌 매출 중 엑솔라 결제 플랫폼이 차지하는 기여 비중 역시 기존 대비 3배 이상 크게 가파르게 증가하며, 회사의 수익 구조를 다변화하고 이익률을 획기적으로 개선하는 일등 공신 역할을 톡톡히 해냈다는 설명입니다.
또한 박 이사는 기술 연동 및 초기 세팅의 험난한 과정 속에서 엑솔라의 글로벌 전담 CSM(Customer Success Management) 팀이 보여준 밀착 협업에 대해 아낌없는 찬사를 보냈습니다. 글로벌 라이브 서비스 특성상 해외 본사와의 시차 문제로 기술적 조율이 늘 걸림돌이 되기 마련인데, 엑솔라 팀은 한국 지사를 중심으로 글로벌 서포트 라인을 24시간 스탠바이 체제로 가동하기 때문입니다. 덕분에 국가별 금융 규제 변화나 실시간 기술 이슈가 발생할 때마다 새벽 시간임에도 실시간 단체 채팅방을 통해 즉각적인 피드백과 해결책을 제공받을 수 있었다고 언급했습니다.
마지막으로 박 이사는 "해외 진출을 할 때 가장 리소스가 많이 들고 두려운 영역이 국가별로 계속해서 바뀌는 복잡한 세금 신고 이슈와 환전 컴플라이언스 법적 검토인데, 엑솔라가 최종 판매자로서 이 모든 행정적·법무적 리스크를 리포트 한 장으로 완벽하게 대행하고 책임져 준다"라며, "이 덕분에 조이시티의 유능한 내부 개발 및 기획 인력들이 서류 작업에 시간을 뺏기지 않고, 오직 게임의 라이브 콘텐츠 퀄리티 향상과 유저 만족도 안정화에만 모든 에너지를 쏟아부을 수 있었던 것이 이번 퀀텀 점프의 숨은 원동력"이라고 강조하며 깊은 신뢰와 만족감을 표현했습니다.
간단한 퀴즈 이벤트와 Q&A 세션, 이어지는 네트워킹&럭키드로우!
■ 패널 토의 및 Q&A
준비된 발표가 끝난 후, 기프티콘을 주는 깜짝 퀴즈 이벤트와 Q&A 시간을 가졌습니다. 이후에는 행사에 모인 관계자들의 네트워킹 시간과 아이패드, 애플워치, 로지텍 게이밍 마우스 등을 증정하는 즐거운 럭키드로우도 진행되었습니다. 아래는 Q&A에서 언급된 주요한 내용을 정리하였습니다.
Q. 웹샵을 처음 도입할 때 어떤 기능부터 시작하는 것이 가장 효과적일까요?
"한꺼번에 많은 패키지 기능을 운영하는 것은 어렵습니다. 가장 기초이자 파운데이션이 되는 웹샵 구축부터 시작해야 합니다. 기능을 고른다면 유저가 인게임과 웹스토어의 차이를 가장 직관적으로 느낄 수 있는 '데일리 리워드(출석 보상 등)' 기능을 먼저 도입하는 것을 추천합니다.
Q. 유저 관점에서 웹샵을 설계할 때 가장 먼저 고려해야 할 점은 무엇인가요?
"단순히 웹샵을 만드는 것보다 '유저가 어떤 경로로 들어와서 어떤 경험을 하고, 어떻게 다시 웹샵으로 돌아오게 만들 것인가'에 대한 흐름을 초반부터 설계해야 합니다. 마케팅이나 홍보를 진행하더라도 유저가 웹샵을 찾아야 하는 맥락과 가치가 명확할 때만 비로소 효과에 나타납니다.
Q. 웹샵을 구축한 이후 게임사들이 흔히 저지르는 실수 같은 게 있을까요?
"웹샵을 구축만 해놓고 방치하는 것입니다. 인게임에서 웹스토어로 넘어오는 유저 동선을 제안하거나 웹샵 전용 오퍼(상품)를 적극적으로 어필하지 않으면, 인게임과 똑같은 상품만 올라가 있어 유저가 유입되지 않고 방치되는 결과를 낳습니다.
Q. 웹샵의 론칭 타이밍은 언제 잡는 것이 가장 이상적일까요?
"과거에는 플랫폼 정책에 대한 보수적인 접근 때문에 게임 출시 후 6개월~1년 뒤 천천히 도입하는 경우가 많았지만, 이는 인지도 측면에서 효율이 떨어집니다. 플랫폼 정책이 유연해진 지금은 게임 출시와 동시에 웹샵을 도입하여 다양한 프로모션과 이벤트를 함께 진행하는 것이 성과 면에서 가장 좋다고 할 수 있겠습니다.
Q. 중국 게임 시장 공략을 위한 결제 수단 및 웹샵 운영 시 주의할 점은 무엇인가요?
"중국은 판호가 있어야 직접적인 오퍼레이션이 가능하므로 법적 제약이 따릅니다. 판호가 없다면 중국 내 직접적인 서비스 형태는 어렵지만, 우회적으로 중국인들이 사용할 수 있는 글로벌 결제 수단을 연동하거나 합법적인 다른 방안을 커스터마이징하여 접근해야 합니다.
Q. 글로벌 플랫폼(구글·애플) 수수료 정책이 계속 바뀌는데, 어떻게 대응하는 것이 리스크를 줄일 수 있을까요?
"핵심은 플랫폼 정책 변화와 무관하게 시장 자체가 외부 결제와 링크아웃을 점차 허용하는 방향으로 가고 있다는 점입니다. 리스크를 줄이기 위해 인앱 내 웹샵 링크 자체를 서버 기반으로 제어하면, 정책이 급변하더라도 앱 업데이트 없이 결제 동선이나 링크 노출을 자유롭게 조절할 수 있습니다. 또한, 정책이 상대적으로 명확한 플랫폼(예: iOS) 중심의 웹샵 운영으로 리스크를 분산하는 것도 방법입니다.
Q. 웹샵과 인앱 구매를 동시에 운영하면 플랫폼으로부터 불이익(제재 등)을 받지 않을까요?
"엑솔라는 D2C 솔루션을 20년 넘게 안정적으로 운영해 왔으며, 걱정하시는 것처럼 플랫폼으로부터 불이익을 받거나 제재를 당한 사례는 없습니다. 다만 플랫폼 정책이 계속 바뀌는 만큼, 어느 선까지 안전하게 운영할 수 있을지는 엑솔라와 긴밀하게 소통하며 가이드를 받는 것이 좋습니다.
Q. 플랫폼 수수료를 아끼는 것 외에, 웹샵 유저의 결제 단가(ARPPU)를 높이려면 어떻게 해야 하나요?
"웹샵 안에서 유저가 계속 활동할 수 있는 장치를 마련해야 합니다. 연속 출석 시 보상이 커지는 '데일리 리워드', 무료 상품으로 시작해 구매가 단계적으로 연결되는 '오퍼 체인', 결제 포인트를 한정 보상과 교환하는 '로열티 스토어' 등을 유기적으로 설계하면 유저 인게이지먼트와 매출이 동시에 상승하는 효과를 기대할 수 있습니다.
Q. 엑솔라가 게임사(CP)를 위해 직접 유저 모객(UA) 마케팅을 대행해 주거나 유저를 모아다 주기도 하나요?
"엑솔라는 B2B 인프라 기업이므로 직접 게이머 대상의 B2C 다이렉트 마케팅을 하지는 않습니다. 다만, '글로벌 현지 대형 결제사/통신사'와의 탑티어 파트너십을 통한 크로스 마케팅을 주도합니다. 현지 결제사들의 슈퍼앱 푸시나 배너 형태로 파트너 게임을 노출하고, 캐시백 이벤트를 연계하여 대규모 트래픽을 게임사 웹샵으로 흘려보내 주는 방식으로 간접 지원합니다. 또한 하반기에는 인플루언서 캠페인과 오퍼월 기능을 패키지 형태로 제공하여 초기 마케팅 부담을 덜어드릴 계획입니다.
"게임사는 오직 재미에만, 골치 아픈 비즈니스는 엑솔라에"
■ Special Session: 이주연 APAC 총괄 지사장을 만나다
행사 직전, 엑솔라의 아시아태평양(APAC) 지역 비즈니스를 총괄하고 있는 이주연 지사장을 만나 글로벌 게임 시장의 거대한 흐름과 한국 게임사들이 당면한 생존 과제에 대해 잠시나마 깊이 있는 이야기를 나눌 수 있었습니다. 이주연 지사장은 무려 18년 동안 게임 업계의 격동기를 온몸으로 겪어온 베테랑 전문가로, 글로벌 기업인 엑솔라에는 지난 2016년에 합류하여 현재 6년째 한국 및 아태지역 지사를 이끌며 수많은 파트너사들과 신뢰를 쌓아오고 있습니다.
이주연 지사장의 설명에 따르면, 엑솔라 한국지사는 글로벌 전역에 위치한 수많은 해외 지사들 중에서도 가장 오랜 역사와 전통을 자랑하는 핵심 전진기지라고 합니다. 그만큼 한국 게임 시장이 가진 글로벌 영향력과 기술적 성숙도를 본사 차원에서도 매우 높게 평가하고 있다는 건데요. 이 지사장은 오랜 기간 한국 게임사들과 소통하며 그들이 글로벌 무대로 나아갈 때 겪는 현실적인 통증과 규제 장벽을 누구보다 깊게 이해하고 있었습니다.
최근 한국 모바일 게임사들의 최대 관심사는 단연 웹샵과 D2C(직접 판매) 도입이지만, 동시에 거대 플랫폼사인 구글이나 애플과의 관계 설정 및 수수료 정책의 유동성 때문에 심리적으로 조심스러운 입장을 취하고 있는 것이 솔직한 현장의 분위기라고 진단했습니다. "많은 게임사가 웹샵을 구축하면 실제로 유저들이 불편함을 감수하고 결제를 해줄지, 그리고 플랫폼사의 까다로운 컴플라이언스 규제 속에서 어디까지 안전하게 시스템을 운영할 수 있을지 현실적인 손익 계산과 고뇌를 거듭하고 계십니다"라며 운을 뗐습니다.
그럼에도 불구하고 이 지사장은 D2C 전략이 이제는 단순한 비용 절감의 수단을 넘어, 게임사의 장기적인 생존을 위한 필수불가결한 선택이 되었다고 강조했습니다. 최근 모바일 게임 시장은 신작을 출시해 반짝 흥행을 노리기보다 하나의 게임을 수년간 안정적으로 라이브 서비스하는 기조로 바뀌었기 때문인데요. 따라서 신규 유입 마케팅 비용이 폭등하는 상황에서는 이미 우리 게임에 안착한 진성 유저들을 얼마나 더 오래 묶어두고, 그들에게 맞춤형 가치를 제공하느냐가 게임사가 고민하고 있는 핵심 중 하나라는 설명입니다.
특히 한국 게임사들이 글로벌 시장, 특히 남미나 동남아, 동유럽 등 신흥 시장으로 눈을 돌릴 때 신용카드 외에 현지 유저들의 대안 결제 수단(APM)을 연동하는 일, 국가별 세법을 맞추는 것 등은 중소기업 입장에서 너무 많은 시간과 비용을 들일 수밖에 없기 때문에 엑솔라는 이 부분에서 독보적인 해결책을 제시한다고 어필했습니다.
이 지사장은 "저희의 목표는 아주 명확합니다. 게임사들이 글로벌 세금이나 복잡한 환율 정산, 금융 사기 방지 같은 머리 아픈 행정적·기술적 비즈니스 이슈는 전부 엑솔라에 맡겨두고, 유저들이 열광할 수 있는 '재미있는 게임 콘텐츠'를 개발하는 데만 모든 리소스를 집중할 수 있는 환경을 만들 수 있게 지원하는 것입니다"라고 포부를 밝혔습니다. 즉, 엑솔라를 이용하는 것만으로 비즈니스 법무·재무 인프라를 갖추는 효과를 누릴 수 있다는 뜻입니다.
마지막으로 이주연 지사장은 타 글로벌 결제 솔루션 기업들과 차별화되는 엑솔라만의 가장 강력한 무기로 '한국 현지 인력 중심의 긴밀하고 인간적인 휴먼 서포트'를 꼽았습니다. "365일 24시간 실시간 라이브 서비스를 진행하는 게임사들에게는 결제 시스템에 단 10분만 장애가 생겨도 매출에 치명적인 타격을 입습니다"라며, 엑솔라 코리아는 국내 진출한 해외 솔루션사 중 가장 압도적인 규모의 기술 지원 및 고객 성공(CS) 팀을 운영하고 있다고 어필하는 것으로 간단히 대화를 마쳤습니다.
엑솔라, 게임사와 유저 모두가 만족할 수 있는 글로벌 게임 생존의 나침반
'엑솔라 커넥트 서울 2026'은 단순히 자사의 기술을 자랑하는 홍보의 장을 넘어, 급변하는 글로벌 금융 규제와 플랫폼 독점 완화라는 역사적 변곡점 위에서 국내 모바일 및 PC 게임사들이 나아가야 할 명확한 필승 생존 전략을 제시했습니다.
구글과 애플이 지난 십수 년간 견고하게 지켜온 인앱 결제의 독점적 장벽은 각국 정부의 강력한 법제화와 글로벌 소송 판결로 인해 도미노처럼 무너지고 있으며, 이제 글로벌 시장을 선도하는 탑티어 게임사들은 벌써 자체 결제 인프라를 구축하여 수익률을 극대화하는 체질 개선을 끝마친 것으로 예측할 수 있겠습니다.
이번 컨퍼런스에서 다루어진 방대한 인사이트와 실무 데이터들을 관통하는 핵심 키워드는 결국 세 가지로 요약됩니다. 성과를 만드는 모바일 D2C 전략 세션에서 언급된 내용인데요. 이 부분의 예시는 오히려 게이머 입장에서 조금 더 익숙하고 반가울 수 있는 부분이기에 결론에서 한 번 더 언급하게 되었습니다.
첫째, 타이밍(Timing)의 중요성입니다. 글로벌 D2C 시장의 문은 이미 활짝 열렸으며, 개방형 결제 유통 환경으로의 이동 속도는 우리의 생각보다 훨씬 빠릅니다. 플랫폼 규제 완화의 법적 효력이 본격화되는 지금 이 시점에 누구보다 빠르게 자체 웹샵을 구축하고 유저들의 결제 데이터를 내재화하여 운영 경험을 선제적으로 확보한 기업만이, 다가올 미래 게임 시장의 거대한 과실을 온전히 가져가게 될 것입니다.
둘째, 수수료 절감을 넘어선 비즈니스의 필수화입니다. 이제 웹샵을 단순히 "수수료 30% 회피용 창구"라는 좁은 시각으로 바라보아서는 안 됩니다. 기존의 마켓 스토어가 불특정 다수의 신규 유저를 모으는 광활한 인입 통로라면, 웹샵은 진정으로 게임에 몰입하고 있는 유저들과 직접 대면하여 깊은 유대 관계를 형성하고 그들을 완벽하게 우리 생태계에 가두는 '장기적 수익 부스팅의 핵심 사령탑'으로 정의해야 합니다.
셋째, 정교한 유저 심리 기반의 운영 시나리오 설계(Operation Design)입니다. 아무리 좋은 기술도 유저의 행동 양식을 고려하지 않으면 실패합니다. 유저가 매일 들어올 명분을 주고, 첫 결제의 벽을 깨뜨릴 장치를 마련하며, 단골이 될 가치를 유기적으로 제공하는 고도화된 라이브옵스 전략이 필수적입니다.
이제는 단순히 좋은 게임성 하나만 믿고 맨몸으로 글로벌 무대에 뛰어들어 살아남을 수 있는 낭만의 시대가 아닐 겁니다. 플랫폼의 거대한 수수료 권력에 종속되지 않고, 게임사가 스스로 유저와의 관계를 직접 정의하며 수익을 극대화하는 D2C 전략은 게임사의 생존과 직결된 가장 강력한 비즈니스 무기입니다.
이번 행사를 통해 엑솔라가 제시한 통합 글로벌 금융 인프라와 성과 기반의 고도화된 라이브옵스 가이드라인이, 좁은 국내 시장을 넘어 드넓은 글로벌 무대로 거침없는 도약을 꿈꾸는 수많은 국내 게임사들에게 가장 명쾌하고 든든한 상생의 나침반이 되었기를 진심으로 기대해 봅니다.
Bector@inven.co.kr
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